Почему резко упали продажи на Озон и как это исправить?

В последнее время всё больше селлеров отмечают, что, несмотря на все усилия, правильный маркетинг и соблюдение правил торговли, их продажи на «Озон» резко упали. Это вызывает беспокойство, но главное поднимает вопрос о том, почему это происходит и как исправить ситуацию.

Почему падают продажи на «Озон»

Каждый маркетплейс заинтересован в том, чтобы количество посетителей и покупателей на его платформе увеличивалось. От этого напрямую зависит доход площадки. Чтобы привлечь больше потенциальных покупателей, маркеты регулярно проводят мероприятия, способные заинтересовать новых клиентов. Эффективнее всего работают скидочные акции к праздникам, сезонные распродажи, когда хорошие вещи можно купить дешевле. Такие приёмы негативно сказываются на продавцах: они теряют часть прибыли, но нарушить общие условия не могут, поскольку боятся потерять ещё и преимущества в ранжировании.

Однако маркеты увеличивают трафик не только за счёт скидочных акций. Они регулярно меняют правила торговли. Для покупателей и начинающих селлеров условия улучшаются, а вот продавцы, у которых бизнес уже хорошо отлажен, снова теряют доходы из-за снижения товарооборота. Ниже приведены самые распростанённые причины, почему падают продажи на «Озон».

Увеличение числа селлеров в категории

Маркеты заинтересованы не только в увеличении трафика, но и в увеличении количества продавцов. Ведь последние приносят прибыль не только за счёт продаж: они вкладываются в рекламу, платят за работу складов и т. п. Чтобы новым селлерам было легче начать свой бизнес, а их количество увеличивалось, «Озон» создаёт все условия. Обратная сторона медали заключается в том, что с увеличением количества продавцов в каждой категории усиливается конкуренция, которая в свою очередь и приводит к снижению доходов тех, кто торгует уже давно. По отзывам селлеров со стажем, в некоторых категориях количество конкурирующих магазинов в месяц может вырасти в два раза.

Введение регионального ранжирования

Это нововведение целиком направлено на удобство покупателя. Раньше владелец магазина мог отправлять товар на ближайший склад, откуда он расходился во все города РФ. При соблюдении всех требований его карточки постоянно находились в ТОПе, а значит, заказы приходили со всей страны. Региональное ранжирование (РЖ) сузило сферу влияния. Теперь, при выборе товара, покупателю показывают только карточки с изделиями, хранящимися в ближайшем логистическом центре. Т.е., если продавец держит продукцию на складе в Ростове, то и круг его клиентов теперь ограничивается жителями этого города.

Premium программа для продавцов

На товарные категории селлеров, находящихся в программе, распространяется кэшбэк. Без него карточки сильно опускаются в списках выдачи. Чтобы удержаться в программе, необходимо, чтобы на витрине постоянно было не менее десятка действующих ссылок на изделия, которые одновременно есть и в продаже, и в наличии. Если товар указан в продаже, но его уже нет в наличии, ссылка становится недействительной. Если просмотреть появление несколько таких ссылок, продавец вылетает из программы.

Рейтинги товара и продавца

Они взаимосвязаны: первый напрямую влияет на второй. Например, если у какой-то вещи будут неправильно указаны цвет, размер, что-то ещё или же её не окажется в наличии, её рейтинг упадёт, а с ним упадет и рейтинг селлера, потому что он считается суммарно. Когда витрина магазина заполнена несколькими десятками товаров, отследить точность заполнения карточек несложно, но если товарных позиций сотни, ошибки случаются намного чаще.

Между прочим!

Мы также проводим бесплатный аудит для селлеров

Хочу аудит

Цены, демпинг, акции и реклама

Участвовать в рекламных кампаниях необходимо постоянно: и на начальном этапе торговли, и когда бизнес уже развит и приносит доход. Во втором случае можно было бы расходы снизить, но это сразу приведёт к потере позиций карточек в выдаче. Траты на рекламу – это составляющая общего рейтинга магазина. Начинающие продавцы вкладывают в рекламу много средств: это помогает им подняться. А владельцам магазинов, давно работающих на маркете, приходится не отставать, чтобы не потерять завоёванные позиции. Таким образом, невозможность экономить на рекламе становятся дополнительной статьёй снижения доходов.

Чтобы выдерживать конкуренцию, владельцы новых магазинов часто прибегают к демпингу, прибыли это не даёт, но зато увеличивает оборот, повышает рейтинг. Для всех остальных участников рынка демпинг конкурентов означает только потери: ведь они тоже вынуждены снижать цены.

Немало денег теряется на глобальных распродажах «Озона». Если в течение месяца постоянно демпинговать, то на распродаже товар просто уйдёт даром.

Стратегия восстановления продаж

Селлеры, давно работающие на «Озоне», выработали стратегию управления ценами. Она оказалась эффективным инструментом для снижения денежных потерь. Задача заключается в том, чтобы постоянно увеличивать товарооборот.

1. Выберите 2-3 наиболее ходовых товара, которые в поиске всегда занимают самые высокие позиции, установите на них завышенную цену и не снижайте её ни при каких условиях.
2. Если в продаже имеется один или несколько редких, но востребованных позиций, поставьте на них либо максимально завышенную цену, либо наоборот, самую низкую.
3. На товар, имеющий средний спрос, ценники тоже поставьте умеренные, соответствующие рыночным.
4. Когда цены установлены, 10-12 дней не трогайте их.
5. Продвигать при помощи рекламы целесообразно только изделия среднеценовой категории. В личном кабинете на вкладке «Продвижение в поиске» установите оптимальную процентную ставку (система сама подскажет нужный коэффициент, обычно это от 3 до 7%). такая рекламная акция будет действовать в течение двух недель. Но во время распродаж рекламу надо отключать.
6. Чтобы во время скидочных акций не потерять доход, необходимо отслеживать их график и за несколько дней до начала ценника следует повышать до внешних рыночных значений. Тогда после установления скидок, цена остается приемлемой. Даже если чёткого графика не существует, акции всегда объявляют в конце сезона, к праздникам. На эти периоды и надо ориентироваться.
7. Чтобы продажи на «Озон» не упали резко, важно постоянно присутствовать в распределительных центрах. Если система выдала сообщение о том, что РЦ не нуждается в вашей продукции, необходимо доставить на главные склады маркетплейса (в Москву, Ростов, Краснодар, Екатеринбург, Казань) по несколько штук каждого вида изделий. Когда посылки будут размещены в логистических центрах, запустите акцию срочной распродажи (flash sale). Распродаться надо за несколько дней. Тогда на складах возникнет потребность в вашей продукции, о чём вы получите уведомление в ЛК. После этого необходимо отправить в ЛЦ как можно больше товарных позиций.