Как продвигать свой товар на Wildberries – подробное руководство

Продвижение товара на Wildberries – основополагающий принцип менеджмента, от которого зависит прибыльность магазина. На интернет-витринах ежедневно появляются сотни и тысячи новых изделий, многие из них схожи или взаимозаменяемы. Выделиться в таком потоке, не прикладывая усилий, невозможно. Если использовать только бесплатные инструменты продвижения и не учитывать все факторы, влияющие на положение товарной карточки в поисковой выдаче, то выше третьей или даже четвёртой страницы она никогда не поднимется. При этом покупатели редко пролистывают более двух поисковых страниц. Чаще всего они выбирают из предложений, которые система выдала на первой странице.

В этой статье собраны основные инструменты платного и бесплатного продвижения товарных карточек, а также разобраны другие факторы, влияющие на их рейтинг в поисковой выдаче.

Факторы, влияющие на ранжирование

Поисковая оптимизация – мощный инструмент продвижения. Однако помимо него ещё важна реклама, а также коммерческие и репутационные показатели:

1. 1. Оборачиваемость, отражающая скорость реализации продукции и поступление новых партий в логистические центры.
   2. Количество продаж – фактор, перекликающийся с предыдущим. Платформа фиксирует количество проданных изделий в единицу времени. Чем выше этот показатель, тем выше индекс популярности, присваиваемый площадкой продукту и выше его рейтинг.
   3. Баланс выкупов и отказов. Если он склоняется в сторону отказов, т. е. заказанные вещи часто возвращают, то система распознаёт это как неблагоприятный показатель, говорящий либо о низком качестве, либо о несоответствии заявленным характеристикам. Продвигать вещь, которую постоянно возвращают на склад, нерентабельно, потому её рейтинг будет автоматически снижен.
   4. Ценовая политика. Здесь рассматривается частота участия в скидочных акциях. Селлеры неохотно участвуют в распродажах, организуемых маркетом, поскольку это часто приводит к ощутимому снижению дохода. Однако не участвовать в них совсем – ещё хуже, поскольку рейтинг будет автоматически снижен настолько, что карточка переместится на нижние строки в выдачах и перестанет появляться по запросам покупателей.
   5. Скорость доставки в логистические центры и объёмы запасов. Если спрос на продукт высокий, а на складе его мало и пополнение происходит медленно, то позиции карточки будут снижены.
   6. Отзывы. Здесь анализируется количество и суть. Небольшое количество отзывов, а также высокий процент негативных откликов отрицательно влияют на ранжирование: и то, и другое рассматривается как сигнал вывести неподходящий товар из рейтинга востребованных. Этот фактор важнее многих других. Даже если по другим показателям позиции вещи высоки, но отзывов мало или среди них преобладают негативные, позиции карточки будут сильно понижены. В таком случае убедить клиента купить почти невозможно: люди очень чутко реагируют на мнение других.
   7. Дополнительные показатели. К ним относятся количество:
      • товаров, добавленных в избранное или в корзину;
      • показов карточки;
      • переходов.

Как работает бесплатное продвижение товара на «Валберис»

Чтобы карточка выдавалась по запросам покупателей, она должна отвечать этим запросам, т. е. иметь правильное название, хорошее описание, включающее исчерпывающие характеристики, а также яркое чёткое изображение. Достижение всего этого называется поисковой оптимизацией. Также селлер должен уделять много времени работе с отзывами: отслеживать, реагировать, стараться увеличивать количество, правильно воспринимать и отвечать на негатив. Участие в скидочных акциях – эффективный метод привлечения покупателей, к тому же бесплатный для селлера.

Поисковая оптимизация

Оптимизировать карточку, значит:

• разработать название;
• составить описание;
• создать визуальный контент: фото-видео-, инфографику;
• добавление теххарактеристик.

Название

Правильная сборка заголовка – мощный SEO-инструмент. Благодаря ему на страницу придут покупатели как из самого маркета, так и из внешних источников, например, с «Гугла» или «Яндекса». При формировании названия нельзя использовать слишком много поисковых фраз: это превратит название в нечитаемую словесную кашу. Примеров таких названий много на «Алиэкспресс».
Чтобы название получилось релевантным, важно правильно собрать семантическое ядро, которое будет состоять из ключевых слов, используемых в поисковых запросах. Различают:

• высокочастотные запросы (от 10 тыс. показов в месяц);
• среднечастотные ( до 5 тыс. показов);
• низкочастотные (менее 1000 показов).

Наилучший заголовок получается, если в нём присутствуют около трети высокочастотных запросов, примерно половина (40-50%) – среднечастотных и 20% – низкочастотных. При этом главная фраза – ключ – должна быть из группы высокочастотников, а 2-3 характеристики – из двух других. При этом название должно быть не очень длинным, чётким, конкретным. Например: платье белое, летнее, длинное, без рукавов, из хлопка.

Также при выборе основных характеристик важна терминология: она должна быть понятной всем. Например, понятия «искусственная кожа» и «полиуретан» означают одно и тоже. Однако, когда люди через фильтр ищут верхнюю одежду из этого материала, то запросов про искусственную кожу встречается в 3,5 раза больше, чем про полиуретан.

В названиях недопустимо использование:

• повторов;
• синонимов;
• избыточного количества прилагательных, особенно подряд;
• пустой информации;
• слэшей;
• нечитаемых символов, например, иероглифических надписей производителей.

Подобрать ключи можно:

• во внутренней поисковой системе платформы;
• на профильных сервисах;
• воспользовавшись аналитикой маркета.

Описание

Под текстовый рассказ об изделии на «Вайлдберриз» отведено 5000 знаков. Однако сложность при составлении хорошего описания заключается не в том, что этого объёма иногда мало, а в том, что алгоритмы WB часто меняются: описания то учитываются при индексации, то нет. Тем не менее, написанию текста стоит уделять особое внимание. Он должен быть составлен таким образом, чтобы получился интересный рассказ, в сжатой форме раскрывающий о:

• назначении продукта;
• его преимуществах;
• способах применения;
• практической пользе.

При составлении описания надо стараться избегать шаблонов, прилагательных в превосходных степенях, неинформативных оборотов. Например,  «модный тренд», «превосходное платье», «ни одна современная кухня не обходится без кофеварки этой новейшей модели».

В описании так же, как и в заголовке, должны содержаться ключевые слова, но из категории среднечастотных: достаточно 3-4 слов (фраз). Большее количество приведёт к переспаму, что снизит качество рассказа, а следом и рейтинг карточки.

Также в тексте должны присутствовать LSI-ключи — слова и фразы, связанные с основным поисковым запросом по смыслу или ассоциативно. Они не являются ключевыми, но призваны создать вокруг настоящих ключевиков контекст, по которому в том числе будет искаться карточка при запросе клиента.

Визуальный контент

Это любые виды изображений. Каждую вещь надо сопроводить яркими чёткими фотографиями, на которых её видно вблизи с подробностями. Фотографий должно быть несколько с изображением разных ракурсов. Это минимальное требование. Ещё лучше, если разместить видеоролик, особенно, когда надо продемонстрировать одежду, аксессуары, игрушки, мебель или бытовую технику в интерьере. Этот вид видеоконтента наиболее нагляден и даёт самое полное представление о продукции. Видеоматериал можно сопроводить устным рассказом, подчёркивающим преимущества вещи. Также можно разместить фото на 360°.

Фотография должна быть яркой, запоминающейся и чем-то выделяющиеся на фоне подобной продукции в других магазинах. Эффективный приём – инфографика, когда фото соединяется с информацией об изделии (назначении, способах применения, конкурентных преимуществах), размещённой здесь же.

Технические характеристики

Для их описания выделен отдельный блок. Сюда вносятся сведения о габаритах, весе, мощности. Если это одежда, то надо описать главные элементы кроя, цвет, из какого материала выполнена. Если речь идёт о бытовой технике, то надо перечислить всё, что она «умеет». В этот блок нужно внести как можно больше информации, потому что именно он сильно влияет на поиск предложений при помощи фильтров. Кстати, теххарактеристики можно вносить и в другие подходящие поля: это повысит рейтинговые позиции карточки.

Между прочим!

Мы также проводим бесплатный аудит для селлеров

Хочу аудит

Улучшение репутации и наращивание отзывов

Репутация магазина зависит от:

• качества продукции;
• надёжности и привлекательности упаковки;
• быстроты доставки.

Но самым сильным фактором являются положительные отзывы. При выборе товара покупатели уделяют большое внимание не только изучению карточки, но и отзывам людей, которые уже купили выбранную вещь, успели её протестировать. Информация в отзывах воспринимается уже не как реклама, а как нечто более правдивое.

Важно, чтобы покупатели видели обратную связь. На все отзывы, включая отрицательные, надо своевременно реагировать. Они помогут исправить недочёты. Например, если покупатель жалуется на слишком длительную доставку, продавец сможет это быстро откорректировать. Если изделие вышло из строя раньше истечения гарантийного срока, селлер может подсказать, куда обратиться для решения проблемы. Всё это указывает на вовлечённость продавца и повышает доверие лично к нему, а также к его магазину.

Не стоит вводить в заблуждение потенциальных покупателей неточной информацией, внесённой в описание изделия, либо при ответах на негативные отзывы. В карточке есть опция «История магазина», где в сжатой форме изложено много доступных сведений, например, о динамике цен, о браках, проценте возвратов, сроках работы на маркете. Утаить ничего не получится.

Есть ещё два способа использования раздела с отзывами для повышения рейтинга. Первый заключается в том, что отвечая благодарностью на положительный отзыв, тут же можно предложить ещё какое-нибудь изделие, дополняющее купленное или с учётом вкуса покупателя. Второй вариант – составить ответ с включением в него ключевых фраз, на которые будет реагировать поисковая система при получении очередного запроса.

Акции и распродажи

Участие в коллективных акционных мероприятиях, которые регулярно устраивает «Вайлдберриз», условно-обязательно. Селлер может в них не участвовать, но это точно негативно отразиться на рейтинге, поскольку одним из бонусов участия в акциях как раз и является автоматическое увеличения рейтинговых позиций.

В распродажах селлеры чаще всего видят убытки. Однако если правильно выбрать товары и категории, рассчитать скидки, то убытков можно избежать, при этом увеличить продажи и привлечь больше покупателей.

Чтобы подобрать товарные позиции для участия в акциях, надо воспользоваться инструментами платформы «Селлер 24». Здесь можно выяснить, какие товары в данный момент относятся к высоко-, средне- или низкоприбыльным, рассчитать упущенную прибыль вследствие несвоевременной поставки в логистический центр. Эти знания помогут подключиться к акции с самыми выгодными номинациями. После этого важно подготовиться к повышенному спросу:

• запастись товаром;
• распределить изделия по складам;
• продумать упаковку и все возможные нюансы.

Участие в акции помогает:

• поднять рейтинг магазина;
• избавиться от залежалого товара;
• попасть продукту в рассылки и тематические подборки;
• принять участие в других рекламных кампаниях маркетплейса.

Кроме этого, за участие в распродажах маркет часто снижает комиссию и частично возмещает потери по скидкам.

Методы платного продвижения карточки на Wildberries

Бесплатные инструменты справляются с задачей продвижения, однако делают это слишком медленно. Карточка медленно поднимается в рейтинги и быстро опускается с появлением новых конкурентов. Поэтому добиться успеха, не вкладывая денег, сложно. Для получения быстрого и устойчивого результата необходимо прибегнуть к платным инструментам. Но просто так к ним подключиться нельзя: нужно соблюсти несколько условий:

• получить на каждое изделие не менее 2 отзывов (вещи без социальных доказательств не пользуются доверием у покупателей, поэтому продвигать их нет смысла);
• выявить перспективные для продвижения товарные позиции;
• запастись достаточным количеством продукции;
• продумать логистику.

Кроме этого, значение имеет визуальный контент карточки: чем его больше и он нагляднее, тем выше шансы к повышению рейтинга. Когда подготовительная работа завершена, надо выбрать вариант платного продвижения.

Внутренние платные рекламные инструменты на Wildberries

Большую часть рекламы маркетплейс продаёт по модели аукциона: кто больше заплатит за 1000 показов.

В товарной карточке

Принцип действия такой: в карточках других магазинов размещают видео ссылку на карточку заказчика рекламы и помещают её в ряд с другими такими же ссылками под заголовком «Предложения других продавцов». Ссылки размещают под описанием, но перед отзывами: так они хорошо заметны.

В поиске

Когда клиент ищет изделие, он вводит запрос в поисковую строку и получает список позиций. В этом случае реклама размещается между элементами списка или в самом его начале. Таким образом тот, кто ищет, сразу видит подходящую вещь и может перейти в магазин.

В разделах

Работает аналогично предыдущему инструменту. Разница в том, что рекламные объявления всплывают тогда, когда человек выбирает в каталоге крупный раздел, например: «Всё для женщин». Этот вариант размещения объявления часто используют бренды.

В каталоге

Выглядит как кликабельное фото. Размещается в категорийном меню и снабжается дополнительной маркировкой. Подходит для крупных селлеров.

На главной странице

Это наиболее дорогой вариант рекламы. Информационные блоки и баннеры размещаются на главной странице маркетплейса, поэтому их видит максимальное число потенциальных покупателей. Такой рекламой пользуются владельцы крупных магазинов, а также те, кто торгует очень дорогими изделиями, например, меховыми.

Брендированная реклама

Торговая марка получает логотип, для неё создается отдельный каталог и подключается ряд маркетинговых инструментов. На практике при переходе по такой ссылке, клиент попадает из одного магазина в другой.

Запуск продвижения на внешних платформах

Wildberries не запрещает рекламироваться на других площадках. Любые способы привлечения трафика только приветствуются. Продвигать можно:

1. Собственные каналы, например, мессенджеры или группы в соцсетях.
2. Через блогеров, чьё мнение популярно в сети. Воспользоваться можно не только блогами с десятками и сотнями тысяч подписчиков. Владелец, конечно, может добавить ссылку, фотографию, сделать распаковку. Но таких блогов там всегда много. А в блогах с количеством фолловеров в районе 10 000 человек рекламы намного меньше и ваша будет заметнее, а трафик в 10 тысяч человек – это не так уж мало.
3. Купить в пабликах, например, в Телеграм.
4. Размещать на сторонних ресурсах обзорные статьи в вшивать в них ссылки. Это выглядит естественно и не ассоциируется с навязчивой рекламой. А если текст написан интересно, то переход обеспечен.
5. Через тематические форумы, где разрешено размещать ссылки.
6. Через Яндекс.Браузер. Здесь надо разместить ссылку на страницу магазина, всё остальное платформа сделает сама: создаст объявление и загрузит перечень продукции. Показы выполняются по всей системе Яндекс, а это более 50 тысяч сайтов. Настройку можно производить самостоятельно.

Как продвигать товар на Валберис: выводим карточку в ТОП

Подготовка

Первый этап успешного вывода карточки в ТОП – создание красивого, запоминающегося, информативного, лаконичного, но исчерпывающего описания. О принципах составления текста говорилось выше. Главное:

• не следует допускать переспама, слишком большого перечисления характеристик через запятую;
• не лейте воду, т. е. не наполняйте текст предложениями, не несущими полезной информации;
• не увлекайтесь превосходными степенями;
• описывая назначения товара, используйте наиболее запрашиваемые характеристики, установленные с помощью сервисов аналитики.

Отгрузка сразу на 3-4 склада

Это важный логистический приём, ускоряющий доставку. Начинать следует с загрузки складов Москвы и области, поскольку это регион с наиболее высокой покупательной активностью. Сюда стоит отгрузить большую часть продукции. Плохо идут продажи в Санкт-Петербурге, отправлять крупные партии продукции в этот регион бесперспективно. А в региональные логистические центры, например, в Казани и Краснодаре стоит отправить партии покрупнее: здесь спрос на основные категории высокий.

Выкупы и отзывы

Теперь надо позаботиться об отзывах, без которых продвижение невозможно. Чтобы долго не ждать, организуйте выкуп через друзей и знакомых. Они смогут написать нужные отзывы с фотографиями покупок. Это один из наиболее эффективных способов рекламы. Люди намного охотнее покупают то, что понравилось другим.

Тестирование главного фото

Чтобы узнать, какая фотография наиболее привлекательна для посетителей маркетплейса, нужно провести исследование. Выберите фото и прокрутите 5000 показов, затем поменяйте фото и повторите показы. Проведите подобное тестирование с 5-6 фото и вы узнаете, какое из их больше всего понравилось. Его и надо сделать главным.

Запуск рекламы

Теперь можно запускать внутреннюю платную рекламу. Но предварительно надо выбрать из всех вариантов наиболее подходящие. Для этого опять придётся заняться тестированием. Запустите одновременно несколько видов рекламы (каталог, поиск, карточка) с суточным бюджетом не выше 1000 рублей и посмотрите, какая из них приводит больше покупателей.

Мониторинг

Самый важный период в жизни карточки на «Вайлдберриз» – это первые недели. Именно в это время определяется возможность продвижения товара на Wildberries. Если динамика выкупов и набора отзывов окажется положительной, рейтинг будет расти. Но чтобы не потерять набранные очки, критически важно отслеживать наполненность складов и разнообразие размеров или моделей. Если спрос будет, но на складе чего-то не окажется, то всё заработанное моментально обнуляется.