Вернуться назад

Как продвигать свой товар на Wildberries?

Как продвигать свой товар на Wildberries?

Начать торговлю на маркетплейсе – задача несложная. Зарегистрируйтесь, правильно заполните товарные карточки (листинги) и приступайте к работе. Однако работать и зарабатывать – это не одно и то же: чтобы получать прибыль, надо использовать все возможные маркетинговые инструменты. В противном случае ваш магазин затеряется среди тысяч других, и ваши потенциальные клиенты так до вас и не дойдут. Сегодня мы поговорим о способах продвижения товара на Wildberries. Все они опробованы тысячами продавцов и зарекомендовали себя как вполне эффективные.

Методы продвижения листинга на Wildberries

Товарная карточка – это паспорт изделия, а работа с ней – это главный приём в продвижении товара. Непреодолимый пока минус виртуальной торговли – покупатель не может потрогать, попробовать или примерить понравившуюся вещь. Поэтому основной способ убеждения клиента – это виртуальная презентация: красивое фото, лучше в нескольких ракурсах, полное описание характеристик, достоинств. После знакомства с описанием у покупателя не должно остаться ни единого вопроса. Но правильное заполнение – это только полдела. Надо чтобы покупатель увидел эту информацию. Кроме детальной проработки товарной карточки, эффективным методам продвижения считаются:

  • внутренняя реклама;
  • улучшение сервиса для увеличения числа положительных отзывов;
  • применение маркетинговых инструментов для повышения продаж.

Принципы ранжирования листинга

позиция товара в поиске вайлдберриз
Ранжирование – это схема (алгоритм) отбора результатов по заданным показателям (которых может быть много): цвету, весу, цене. Правильная оптимизация поможет попасть в верхние строчки выдачи ответов на запросы поисковых систем. Карточки Вайлдберриз хорошо ранжируются в Google и Яндексе. Однако  для продавцов важнее внутреннее ранжирование, поскольку для выстраивания стратегии роста продаж важно учитывать специфику работы конкретного сайта, в нашем случае Вайлдберриз.

Алгоритм внутреннего ранжирования Wildberries – это коммерческая тайна. Владельцы маркета не заинтересованы в раскрытии принципов его работы, поскольку это осложнит управление многими процессами. Продавцам не остаётся ничего другого, кроме как методом проб и ошибок выяснять, какие приёмы помогают попасть в ТОПы, а какие, напротив, отбрасывают карточку вниз.

Что уже удалось выяснить?

Сильнее всего на ранжирование влияет сумма продаж за определённый промежуток времени. Маркет продвигает селлеров, приносящих постоянно высокий доход. Если за последний месяц объём продаж магазина стабильно высок, то он точно будет в первых строках выдачи. Одновременно работает и другой механизм: появляясь постянно в ТОПах выдач по запросам, магазин получает наибольшее количество покупателей. Таким образом, пока не удастся выйти в ТОП и стабильно удерживаться в нём, получить высокий трафик клиентов не получится, а без него сложно попасть в ТОП.

Быстро наладить высокие продажи можно, если торговать уникальными вещами, на которые есть спрос, например, изделиями категории «Хендмейд». Но и это в том случае, если их хорошо знают за пределами маркета и на сайте будут искать именно их.

Между прочим!
audit-image
Мы также проводим бесплатный аудит для селлеров с оборотом от 500 тыс руб/мес
Хочу аудит
audit-background

Другой приём стать заметным системе – резко снизить цены. Как только какой-то магазин резко сбрасывает цену на всё, его тут же обнаруживает система и начинает чаще выдавать по запросам. Вайлдберриз работает по двум стратегическим направлениям: старается максимально снизить цены, чтобы привлечь побольше покупателей, но чтобы не потерять прибыль оставляет высокие комиссии для продавцов.

В случае, когда селлер сам идет на снижение цены, убытки неизбежны, однако рациональное зерно в этом есть. Только так в первые месяцы торговли можно быстро подняться в рейтинге и, наконец, стать заметным для большой аудитории покупателей.

Может сложиться впечатление, что борьба с системой бессмысленна и стоит поискать другую площадку с более мягкими условиями. Делать этого не стоит, поскольку Вайлдберриз остаётся крупнейшим маркетом в стране и уверенно выходит на мировой рынок, а также постоянно увеличивает трафик и торговый оборот.

Как ещё можно повлиять на рейтинг?

  1. Пользуйтесь значком «NEW». Им отмечается каждый только что поступивший в продажу товар и сразу же повышается в рейтинге до верхних строчек. Там он продержится 1-2 недели. Чем чаще выставлять новинки, тем дольше магазин будет в рейтинге.
  2. Повышайте процент выкупа. Это один из ключевых показателей в ранжировании. Чтобы выкуп был выше, размещайте качественные фотографии, применяйте красивые упаковки, точно заполняйте информацию об изделии, поддерживайте обратную связи с заказчиком.
  3. Работайте с отзывами. Их количество, уровень удовлетворённости покупателей, которые они отражают, напрямую влияют на рейтинг.
  4. Контролируйте остатки на складе. Если окажется, что в запасе уже нет каких-то размеров, или закончились вещи одного цвета, это моментально снизит рейтинг.
  5. Управляйте просмотрами и переходами. Чем их больше, тем лучше. Чтобы их было больше, используйте рич-контент, привлекайте клиентов красивыми фото, скидочными акциями.
  6. Старайтесь угадывать желания покупателей. Алгоритм отбора позиций к выдаче отлажен так, что выбирает из перечня подходящих товаров те, которые по мнению машины (а точнее искусственного интеллекта, который ею управляет) скорее купят. Чтобы попадать в результаты поиска, старайтесь в названия карточек и описания товарных позиций вносить релевантные ключи и фразы. Эта работа требует аналитических исследований.

Что влияет на продажи на WildBerries

что влияет на продажи wildberries
Чем чаще карточка появляется в ТОПе, тем выше уровень продаж. Поэтому цель селлера – продвинуть в ТОП хотя бы один вид товара. Для этого надо направить все ресурсы на усиление позиций, играющих роль в повышении рейтинга карточки:

  • повысить качество аккаунта;
  • увеличить оборот;
  • поддерживать высокий уровень выкупа;
  • работать с отзывами, стимулируя клиентов к написанию положительных мнений.

Почему многие стратегии продвижения не работают?

Высокая конкуренция осложняет выход товарной позиции в ТОП выдачи. Особенно сильно это ощущается в первые месяцы работы магазина, когда нет ни репутации, ни денег, ни навыков. Маркет жёстко работает с партнёрами, поощряя тех, кто имеет самые высокие обороты и высокий процент выкупа, и наказывая тех, у кого этого нет (алгоритм просто не позволяет таким партнёрам поднятся в списках). В результате независимо от стратегий выбиться наверх сложно, а для некоторых так и остаётся невозможным.

Какие есть инструменты для продвижения на Wildberries

Их множество: одни работают лучше и быстрее, другие заточены под долгую перспективу. Но чтобы подняться и закрепиться на рейтинге, работать надо с каждым из них и одновременно по всем направлениям.

Автоматический фильтр для результатов поиска

На Вайлдберриз к любому запросу автоматически применяется фильтр «по популярности». Это значит, что популярность – главный критерий для попадания в автоматическую выдачу. На популярность влияет количество заказов и выкупов. Платформа заинтересована только в тех изделиях, которые хорошо продаются, их то она и рекламирует. При этом рейтинг к популярности отношения не имеет. По рейтингу есть отдельный фильтр.

Размещение ключевых слов в заголовке листинга

Этот приём гарантирует попадание карточки в выдачу. Однако, пытаясь перестраховаться, многие прибегают к переспаму, т. е. вписывают ключевик в заголовок по несколько раз в разных вариантах. Такой заголовок становится не особенно читабельным для человека, но должен обеспечивать изделию повышенную частоту показа потенциальным покупателям. WB борется с таким маркетинговым приёмом и даже обещает начать исключать заспамленные карточки.

На самом деле дополнительного преимущества от заспама в заголовках нет. Если ключевик присутствует, то карточка и так попадёт в выдачу. В ТОПах много листингов с грамтно заполненными заголовками без всякого спама.

Размещение ключевых слов в характеристиках товара

оптимизация карточки товара
Здесь тоже спамят в надежде удержать позиции в ТОПе. Раньше WB не обращала на это внимание. Это привело к появлению замусоренных характеристик, которые трудно воспринимаются читателем. Некоторые селлеры умудряются, продавая одно-единственное изделие, описывать его в листинге десятками вариантов, отчего складывается впечатление, что речь идёт об оптовой продаже.

WB вмешалось в ситуацию и запретило переспам характеристик. Маркет ввел жёсткие требования к заполнению описаний. Теперь в пункте «Назначение изделия» можно указывать не более трёх позиций.  О ключевиках в этом разделе можно забыть.

Работа с отзывами

Маркетплейс заботиться о своей репутации. Он отслеживает частоту повторных покупок и изучает отзывы. Если ваша страница собирает только негатив, вас никогда не допустят в ТОП. Если же репутация вашего магазина постоянно растёт, значит улучшается и репутация маркета. Это поможет чаще светиться в верхних строчках выдач по поисковым запросам. Поэтому работа с отзывами важна.

Не прибегайте к искусственной накрутке или покупке положительных отзывов. Если вас поймают, то оштрафуют, а могут и заблокировать страницу. Используйте лояльные методы:

  1. Реагируйте на отзывы, даже если они отрицательные. Покупатели это ценят.
  2. Продавайте только качественные вещи. Они лучше выглядят, дольше служат. Клиенты это ценят и будут возвращаться к вам.
  3. Вкладывайте в каждую посылку маленький презент. Это располагает.
  4. Перезапускайте продажи, используя товар более высокого качества. Например, если платье продалось, закажите партию таких же, но из более дорогой ткани или с обновлённой фурнитурой, и продайте её по цене, близкой к себестоимости. Выгодная покупка привлечёт новых покупателей.
  5. Ненавязчиво просите оставлять отзывы и всегда говорите за них «спасибо».

SEO-тексты

Описание  должно содержать не более 1000 знаков. Этого достаточно, чтобы вместить всё, что надо сказать об изделии, чтобы заинтересовать клиента. Постарайтесь внести все характеристики вещи, поскольку когда пользователь что-то ищет, он к названию всегда добавляет желаемую характеристику, например штаны с начёсом. Однако на выдачу описание никак не влияет: у всех продавцов одинаковые атрибуты. Уникальность также не важна.

Как построить ТЗ на написание SEO-текста для Wildberries

  1. Тексты будут читать люди, поэтому стоит потратить время и составить читабельное, логично изложенное описание с акцентом на достоинства и необходимость приобретения.
  2. Если изделия отличаются только по цвету, то можно составлять одно описание.
  3. ТЗ составляется после изучения статистики поисковых запросов. Опираться надо именно на них.
  4. Не используйте один и то же ключевик в разных формах. Плотность ключевых слов и фраз ни на что не влияет.
  5. Бессмысленно вписывать слова с ошибками. На результаты поиска это тоже не влияет.
  6. Не стоит писать ключи «мужской» или «для мальчиков»: это указывается в графе «пол».
  7. Не дублируйте в описаниях ключевики, встречающиеся в характеристиках. Дополнительного эффекта это не даёт. Лучше потратить время на составление красивого и интересного текста.

Повышение CTR листинга

анализ и статистика продаж и просмотров

Согласно исследованиям американских маркетологов, человек проявляет определённые закономерности при просматривании страниц в интернет-магазине. Если он не ищет ничего конкретного, то его взгляд скользит от блока к блоку, рисуя латинскую литеру «F». Он всегда начинает изучение страницы с левого верхнего угла, затем перемещает взгляд в правый верхний, затем переходит на вторую строку и ведет взгляд от левого края к правому.

Зная эту закономерность, можно правильно разместить самые главные информационные блоки, чтобы сразу заинтересовать холодного клиента. В верхнем левом углу разместите название и яркую картинку (посетитель практически на подсознании поймет, что тут продают). Хорошо, если название будет на самом изделии, например, если вы продаёте часы «Ролекс», то название должно чётко различаться на фото. Дальше в пределах описанной траектории движения взгляда разместите описание, характеристики, выгоды, гарантии, призывы к действию. Из всего этого потенциальный клиент должен получить полную информацию о товаре, понять, зачем ему это нужно, а гарантии, скидки и другие посулы вызовут у него доверие к продавцу и заставят задуматься о покупке.

Повышение CTR главной фотографии листинга

главная карточка товара
Фото должно быть максимально качественным и занимать большую часть пространства. Картинка должна иметь опцию увеличения, а лучше, если ещё и поворот на 360°. Это даст возможность со всех сторон под увеличением разглядеть вещь.

Если это одежда или обувь, то её надо преподносить на манекенщицах. Это даст представление о том, как изделие будет смотреться. Фото одежды должно быть несколько: вид спереди, сзади, сбоку. Дополнительно позаботьтесь о размещении размерных таблиц соответствия (российская шкала, американская, европейская). Часто вещи не соответствуют стандартам, являются маломерками или, наоборот, большемерками. В этом случае клиент должен понимать, на что ориентироваться при выборе. Наличие всей этой информации повышает доверие, сподвигает клиента на написание положительного отзыва, а главное, гарантирует, что он ещё вернётся.

Улучшение выкупа

Самая частая причина возврата – неподходящий размер или цвет. Нормальной считается выкупаемость 50%, но если она стабильно остаётся на уровне 30-40%, значит что-то надо менять. Позаботьтесь о точном цветовом совпадении товара и его изображения на фото, чтобы, к примеру, бежевая или кремовая блузка не выглядела, как белая, а была именно бежевой или кремовой. Чтобы не возникало проблем с возвратом из-за неправильного размера, разместите на странице таблицы размеров. Самый беспроигрышный вариант – изделия  one size. Выкуп по ним редко бывает ниже 70%.

Работайте с логистикой и отгрузкой

работа с логистикой wildberries
Клиент желает получить заказ быстрее. Поэтому важно сокращать расстояние между складом и конечным потребителем. Внутренняя поисковая система в первые строки  выдачи помещает товары, которые находятся на ближайших к покупателю складах, а те, что хранятся на отдалённых, может и вовсе не выдать. Чтобы ваш товар регулярно попадал в выдачи, важно научиться правильно распределять его по складам в соответствии со спросом. Это поможет поднять продажи в полтора-два раза. Чтобы знать потребности каждого склада, постоянно отслеживайте ситуацию при помощи внутреннего аналитического сервиса WBStat.PRO.

Контроль оборачиваемости

Время, за которое товар со склада полностью продаётся, называется оборачиваемостью. Расчётная единица – день. Если ваш товар распродаётся за месяц, то маркет будет чаще показывать его клиентам, если больше 60 дней, то снизится не только ваш рейтинг в выдаче, платформа вынудит вас сильно снизить цену. Если вы откажетесь, то вас снимут с продаж, а продукцию перестанут принимать на склады.

Чтобы управлять оборачиваемостью в свою пользу:

  • старайтесь продавать только предметы высокого спроса, избавляйтесь от залежалого товара и неликвидов;
  • грамотно распределяйте партии по складам, о чём говорилось выше;
  • привлекайте больше покупателей, например, через соцсети.

Выбор корректных категорий

ограничение ассортимента
Неправильно выбранная категория может сильно навредить. Вы не просто не найдёте целевого покупателя, но и моментально наберёте ворох негативных отзывов от тех, кто приобрел не то, что хотел. Ваш товар превратится в неликвид, продажи, оборот, выдачи и рейтинг снизятся.

При выборе категорий учитывайте:

  • их соответствие товару;
  • конкуренцию внутри категории (чем она ниже, тем лучше);
  • посещаемость категории.

Изначально каждая товарная единица размещается в двух категориях, но стремиться надо к тому, чтобы изделие попало в как можно большее число категорий.

Настройка рекомендованных товаров

настройка рекомендованных товаров
Нередко карточку с вашим товаром замыкает лента с изделиями (аналогичными или сопутствующими), которые рекомендует Вайлдберриз. Площадка работает на себя и, уводя от вас клиента, старается не дать ему уйти с платформы. Но это можно изменить. Воспользуйтесь опцией «Рекомендованные товары» и настройте ленту, заполнив её своими товарами. Таким образом, даже если клиенту не подошло основное изделие, он сможет поискать что-то подходящие среди других, но в вашем же магазине. Замыкая трафик внутри аккаунта, вы усиливаете его значимость, что сразу замечает система и начинает позиционировать вашу страницу выше.

Реклама

Привлечь ещё большую аудиторию можно при помощи рекламы: внутренней и внешней. В личном кабинете в блоке «Создание компании» вы можете выбрать опцию «Акция» и настроить её вручную. Этот приём моментально повышает рейтинг в выдаче маркета. Высокий эффект даёт реклама листингов, на которых указана цветовая палитра, размерная линейка и социальные доказательства, например, информация о том, что это платье купили 1000 человек.

Эффективны размещения промо-страниц и рекламных баннеров на главной странице платформы, но тут есть свои тонкости. Баннеры не размещают просто так: нужен повод – скидочная акция или реклама продукта, актуального в данный момент (шуба зимой, купальник летом). Рекламировать просто магазин бессмысленно: клиенту нужно конкретное предложение.

Промо-страницы размещают во время скидочных акций, расходы (т. е. разницу между обычной ценой изделия и её стоимостью во время акции) по которым берёт на себя площадка. Это выгодно для продавца, но WB на такие вещи идёт нечасто, чтобы не терять деньги.

Запустить e-mail рассылку, настроив её под распродажи, несложно самому. Составьте график распродаж раз в неделю или в месяц и оповещайте об том клиентов. Зная дни распродаж, они будут заранее проверять почту. Через рассылку можно запустить акции по рекламированию товаров недели, месяца, сезона.

Ещё один интересный приём – взаимозачёт. Это когда продавцы договариваются рекламировать товары друг друга на своих страницах.

Рекламировать также можно, используя:

  • соцсети;
  • блоги и каналы популярных медийных личностей (размещать рекламу на их страницах);
  • настройку контекстной и таргетированной рекламы.

Дополнительные способы увеличения продаж

А что ещё можно сделать?

Связка «Instagram» + «Wildberries»

связка «Instagram» + «Wildberries»
Это направит часть посетителей из соцсети в Вайлдберриз. Ваша задача убедить подписчиков в том, что делать покупки через маркетплейс удобнее (логистика, оплата), при этом перед покупкой вещь можно примерить, а если не подойдёт – вернуть.

Яндекс.Директ

яндекс директ
Здесь можно рекламировать отдельные товарные единицы. Нужно загрузить красивое фото, указать основные характеристики, цену, условия покупки, поставки. Выгоднее выставлять на Яндексе ходовые товары: отклик будет выше.

Рекламируясь на Яндексе, вы одновременно привлекаете внимание покупателей к своей странице на WB и оказываете услугу самой площадке, привлекая новых посетителей. За это перешедшему с Яндекса клиенту WB будет в течение месяца показывать ваш рекламный баннер бесплатно.

Самовыкуп

Этот  приём не совсем честный, но не противозаконный. Низкий выкуп – это большой минус, тянущий бизнес вниз. Чтобы не допустить санкций и одновременно улучшить показатели магазина на Wildberries, можно в первое время самому выкупать на складах продукцию. Это приведёт к убыткам, но улучшит показатели по выкупу и поднимет магазин в рейтинге.

Разные бар коды к одному и тому же товару

Этот приём увеличит частоту выдачи карточки. Она будет появляться по несколько раз среди листингов других продавцов, привлекать внимание покупателей, и возможно часть из них по ней перейдут на вашу страницу.

Тестирование цены

Ещё один интересный способ продвижения товара на Wildberries – это повышение цены. Сначала её поднимают и делают самой высокой на площадке, а потом объявляют о скидках или финальных распродажах и снижают на 60-70%. Акции на снижение цен – это любимый приём маркета, за который магазин сразу награждает повышением частоты появления в выдачах. Ведь трафик начинает расти на глазах.

Хорошо работают ценники, в которых указывается стоимость предмета, сниженная на один, пять или  десять рублей, например, не 10 рублей, а 9.99, 9.95 или 9.90 рублей.

Обратный звонок

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных

Оставить заявку

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных

Ваша заявка успешно отправлена!
Хорошо
ООО «Рэдрэдианс» +7 (495) 291-01-31 info@market-manager.ru
Россия 115191 Москва Большая Тульская 10с38