Всемирная пандемия поменяла взгляды человечества на шоппинг и вывела торговые площадки онлайн-формата на новый уровень. Наиболее популярными стали мультибрендовые платформы или маркетплейсы. Маркетплейс для физических лиц открывает не меньше возможностей, чем для владельцев крупного бизнеса. На что стоит обращать внимание при выборе первой площадки и с какими сложностями можно столкнуться при дальнейшем сотрудничестве – подробнее в статье.
В чем особенность маркетплейсов?
Маркетплейс – это аналог обычного рынка или торгового центра, где под одной крышей собраны магазины разных продавцов. Эти виртуальные платформы (рынки) ежедневно посещают тысячи пользователей – потенциальных покупателей. Их привлечением занимается маркет. Для упрощения работы продавцов логистическая служба компании предлагает услуги хранения, упаковки, доставки. Все этапы перемещения товара хорошо отлажены, что увеличивает товарооборот.
Решение проблемы доставки заказа клиенту за счёт маркетплейса – огромное подспорье для развития как крупного, так и мелкого бизнеса. Особенно привлекателен такой формат торговли для тех, кто только начинает свой бизнес, поскольку расширяет географию поставок продукции: многие маркетплейсы, с которыми сотрудничают российские предприниматели, доставляют товары за пределы страны.
Как выбрать подходящий маркетплейс?
В общей сложности все платформы работают по одному принципу – дают возможность торговать. Но условия предоставления услуги разные. Многие маркеты не сотрудничают с физлицами. Поэтому прежде чем выбрать площадку для торговли, изучите условия сотрудничества.
Разберитесь, на какой из площадок вы имеете право торговать
Итак, только ограниченное число маркетплейсов подойдёт для торговли физическому лицу. Не оформляя никакого дополнительного статуса, заниматься продажей можно через так называемые классифайды, например, через сайты объявлений Авито, Юла. Чтобы работать с Озон, Беру или Goods.ru (ныне СберМегаМаркет), придётся зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель, для Wildberries достаточно оформиться в качестве самозанятого, с недавнего времени площадка сотрудничает с такой категорией партнёров.
Ведение отчётности – ещё один пункт, на который стоит обратить внимание. Так, например, на Озон ведение электронного документооборота обязательно, иначе ничего не выйдет. Для работы с ЭДО потребуются специальные знания и регулярная трата времени. Чтобы привлечь больше партнеров, Wildberries отказались от ЭДО. Все отчётные документы продавец может заполнить у себя в личном кабинете.
Разберитесь в товарных специализациях маркетплейсов
Каждая торговая площадка размещает на своих страницах разные категории и виды товаров, но всегда есть приоритетные направления, на которых делается максимальный товарооборот. Это важная особенность, на которую всегда стоит обращать внимание при выборе виртуального торгового партнёра. Например, если продавец желает продать одежду, ему лучше всего начать сотрудничество с Wildberries. А вот на торговой площадке «Беру» одежда – самый неходовой товар.
Изучите требования по документам и выгрузке товаров
Для работы на маркетплейсе необходимо пройти регистрацию и создать свой личный кабинет. Вносится информация о компании, загружается стандартный набор необходимых для регистрации на площадке документов. Следующий этап – дождаться подтверждения регистрации, после чего можно будет загружать товар и начинать торговлю.
На практике всё немного сложнее. Загрузка товара может происходить в автоматическом или ручном режиме, но независимо от выбранного способа – это всегда занимает много времени и требует повышенного внимания. Важно соблюсти все требования платформы, касающиеся условий размещения товара. Если будет найдено несоответствие, модераторы отклонят товар.
Создание и размещение фото товаров не менее важны, чем загрузка. Каждая товарная позиция имеет описание, но покупатель всегда выбирает глазами. Вещь должна нравиться. А в виртуальном магазине рассмотреть её можно только на фото, иногда на видео. Поэтому фотографии должны быть чёткими, без лишних деталей, давать покупателю полное представление об изделии. Лучше на фото сделать пометку о габаритах товара и других особенностях, если они есть.
После загрузки карточки товаров проходят обязательную проверку. Длительность зависит от платформы и от того, насколько точно заполнены документы. Грамотное и аккуратное заполнение всех пунктов сокращает срок проверки.
Примите решение, что вам выгоднее — отгружать товары на склады маркетплейса или работать с собственных складов
Принять решение, на каком маркетплейсе лучше размещать товары, невозможно, если не разобраться с особенностями отгрузки товаров. Каждый маркетплейс имеет свои условия размещения товара на складе. У одних есть свои склады, на которых продавец может хранить товар. Отсюда же заказ отправится к покупателю. Другие маркеты не предоставляют услугу хранения: продавец должен позаботиться об этом сам. При этом на него ляжет и большая часть организационных вопросов:
- сортировка;
- сбор заказа;
- упаковка;
- отправка.
Каждый маркет устанавливает свои условия: одни работают только со своих складов, другие не имеют складских помещений и продавцы должны хранить товар у себя, третьи предоставляют выбор: можно пользоваться либо своими складами, либо помещениями партнёра. В каждом случае есть свои положительные и отрицательные стороны.
Услуги хранения, сбора, упаковки, доставки и возврата осуществляются за дополнительную плату. За дополнительное хранение товара, который плохо продается (неликвид), площадка может взимать плату, которая часто зависит от габаритов продукции. Вывоз нереализованной продукции также может оказаться платным.
Торговля со своего склада отличается трудоёмкостью и аналогично может потребовать дополнительных финансовых вливаний, например, для найма дополнительного штата, закупки упаковочного материала. Плюсом торговли со своего склада является возможность полного контроля за своей продукцией.
Узнайте, как вы сможете продвигать свои товары
Без использования маркетинговых инструментов продвижение товара будет затруднено, поэтому нужно узнать, какие варианты предлагает площадка. Некоторые услуги предоставляются бесплатно, например, акции и скидки, за другие придётся заплатить, например, за размещение рекламного баннера или дополнительные показы.
Чат с покупателем – важный инструмент торговли на виртуальном маркете. Через него можно установить более тесный контакт и получить информацию о предпочтениях, наладить работу с претензиями и замечаниями. От одной торговой площадки к другой варианты вспомогательных маркетинговых инструментов могут меняться.
Например, сервис Goods.ru одним из первых запустил график динамики цен. Теперь покупатель может наглядно видеть, как меняется цена товара. Платформа может предоставить компенсацию разницы цены товаров, если запускает собственную программу скидок. Но одним из основных инструментов продвижения товаров на многих платформах остаются отзывы.
Многочисленными маркетинговыми исследованиями установлено, что с большей готовностью среди двух одинаковых товаров от разных продавцов покупатель выберет тот, у которого оценка будет выше. Чтобы стимулировать покупателей оставлять свое мнение о покупке на сайте, некоторые продавцы устанавливают кэшбэк за отзыв или дают скидку на следующую покупку.
Выделите для себя маркетплейсы с подробной аналитикой
Аналитика – важная часть торговли. С её помощью можно легко разрабатывать стратегию продаж и регулировать торговый процесс. Многие маркетплейсы предоставляют аналитику продавцам, но самая подробная и исчерпывающая у площадки Озон. Она позволяет узнать:
- частоту просмотров;
- количество показов в ленте;
- количество переходов на страницу товара;
- число добавлений в корзину;
- количество выкупов.
Те продавцы, которые выбрали торговлю через Озон, но хранят свои товары на своих же складах, могут тестировать спрос. Для этого нужно выставить произвольно остатки в личном кабинете и можно наблюдать за динамикой оформления заказов.
Много аналитических подробностей предоставляет продавцам и СберМегаМаркет (до 27 апреля 2021 года Goods.ru). В личном кабинете удобно сравнивать различные показатели продаж, включая особенности целевой аудитории. Wildberries предоставляет аналитику своим партнёрам в виде отчета в формате Excel и сравнения необходимо будет проводить вручную.
Уточните размер комиссий и условия площадок по взаиморасчетам
Основная статья дохода каждого маркетплейса – комиссионные. Важно ещё «на берегу» узнать условия оплаты комиссий и других платежей, которые возлагаются на магазин. Объём этих комиссий может изменяться в широком диапазоне и зависеть от многих факторов: конкретного магазина, категории товара и др.
Самый низкий процент у платформы СберМегаМаркет, около 3%. Wildberries снизил комиссию с 38% до 19%, чтобы привлечь партнёров малого и среднего бизнеса. Другие не имеют фиксированного порога оплаты, а расчет стоимости производится исходя из определенных показателей. В некоторых случаях комиссия маркетплейса может доходить до 40%.
Заработанные на площадке средства выплачиваются владельцам магазинов также по- разному: ежедневно, раз в неделю, один или два раза в месяц раз в месяц.
Узнайте, за что вас могут оштрафовать
Маркетплейс – это рынок с большой концентрацией различных продавцов. Для того чтобы система работала стабильно, все должны следовать единому своду правил. За несоблюдение правил, установленных платформой, магазин может быть оштрафован. Чтобы избежать неприятностей, внимательно изучите все правила сервиса.
Wildberries в этом отношении наиболее лоялен. Продавцы могут не бояться блокировки, поскольку никакой системы оценок маркетплейс для них не устанавливает. Связано это с тем, что основная работа выполняется платформой, поэтому и блокировать поставщика просто не за что.
Озон для продавцов, торгующих с собственного склада, устанавливает рейтинг. Показатель имеет сложную систему расчета и в случае нескольких нарушений продавец может попрощаться с возможностью торговать через эту торговую площадку.
Блокировка может произойти из-за частых отмен доставки. Если продавец превысит показатель отмен сверх разрешенных 2%, то в течение недели он попадает под контроль системы. Если за это время показатели не приходят в норму, страница магазина блокируется. Такая же участь ждёт магазин, если часто задерживать поставки продукции на склад маркетплейса.
Часто маркетплейсы, конкурируя с аналогичными платформами и онлайн магазинами, вводят политику контроля цен. То есть, если алгоритм системы найдёт в одном из магазинов более низкую цену товара, то продавца могут попросить снизить стоимость и в своем магазине. Так происходит на Озоне. На Wildberries система «наказывает» продавцов за необоснованное завышение цен на свои товары снижением позиций в выдаче.
Какой товар продавать и на каких маркетплейсах?
Чтобы выбрать платформу для сотрудничества, изучите особенности каждой из них:
- Специализация. Маркетплейс может быть нишевым или мультитоварным.
- Условия. У разных платформ свои условия для партнеров.
- Число покупателей. Здесь стоит смотреть на трафик. Все сведения о численности покупателей обычно предоставляют перед процессом регистрации.
- Число прямых конкурентов. Это продавцы, торгующие продукцией той же категории, что и вы. В случае, когда на шестьсот покупателей таких предложений более ста, уровень конкуренции невыгодный – получить хорошую прибыль будет сложно.
- Складские помещения – личные или маркетплейса? У крупных платформ обычно есть несколько схем отгрузки товара. Бывает и так, что хранение продукции на складе площадке – обязательное условие.
- Доставка. У нишевого маркетплейса может не быть курьерской службы, а у крупных площадок обычно есть.
- Сервис. В эту категорию входит техническая поддержка, оперативность обратной связи оператора, способы оплаты и документооборот.
Если вы не можете решить, на каком маркетплейсе лучше размещать товар, выберите несколько – это разрешено. Так, методом практического сравнения можно определить, какой подходит больше с точки зрения параметров, продаж и продвижения.
Ozon
ОЗОН – старейший российский виртуальный маркет: он начал свою работу в 1998 году. Главное преимущество площадки – лёгкий процесс регистрации и удобное приложение для смартфонов, а основной минус – отсутствие адекватной технической поддержки.
Характеристики:
- Специализация – универсальная площадка.
- Объемы: 13,9 миллионов активных клиентов на 31 декабря 2020 года. Рыночная доля – шесть процентов. Общее число заказов за первый квартал 2021 года – 34 млн, а за весь год – 220 млн на сумму около 404 млрд руб. За прошедший год торговый рост Озона достиг 136%.
- Комиссия. На показатель влияет товарная категория. Среднее число – пять-двадцать пять процентов. Для некоторых видов продукции может быть сорок процентов.
- География – вся России. Некоторые виды продукции отправляют в ЕС, СНГ, другие страны.
- Складское помещение: можно использовать личный склад или помещение маркета.
- Курьерская служба: экспресс-доставка от двух часов, а также около тридцати трех пунктов самовывоза по стране.
- Продавцы: ИП, ООО и самозанятые.
Яндекс.Маркет
Яндекс.Маркет имеет выгодные условия сотрудничества. Его главные преимущества:
- возможность размещения как активного партнера или по рекламной модели;
- маркетплейс берёт на себя упаковку, хранение и доставку товара.
Минус – комиссия, которую платформа берёт за переходы, а не за оплаченный заказ. Из-за этого можно остаться в убытке.
Особенности:
- Специализация: универсальная платформа, специализирующаяся по большей части на продаже бытовой техники и электроники.
- Товарный ассортимент платформы в 2021 году вырос в 12 раз и достиг 25,2 млн, а количество заказов за этот же период выросло в 3,1 раза и составило 29,7 млн.
- География – многие российские города, куда заказ можно доставить Почтой России.
- Склады: свой склад или помещение маркетплейса.
- Комиссия – за переходы: один клик – от трех рублей.
- Доставка – на гибких условиях.
- Продавцы: самозанятые, ООО, индивидуальные предприниматели.
Wildberries
Главным преимуществом Вайлдберриз считается тот факт, что продавцы могут размещать один товар в одном дизайне и оттенке. Также на платформе удобно работать и вести документооборот. Недостаток – маркетплейс постоянно требует снизить цены. Также сложность могут вызвать неликвидные возвраты продукции, которая не дошла к покупателю.
Характеристики:
- Специализация: обувь, одежда, косметическая и детская продукция, а также товары для дома.
- Объем. Считается самым большим российским маркетплейсом – тринадцать процентов рынка. Статистика за апрель этого года – 162 тысячи зарегистрированных пользователя из разных стран. По итогам 2021 года торговый рост платформы составил 90%: маркетплейс выполнил 808,6 млн заказов и выручил за них 844 млрд руб..
- Комиссия. Взимается с продаж – от пяти до пятнадцати процентов в зависимости от категории.
- География – вся Россия, Казахстан, Белоруссия, Польша, Германия.
- Складское помещение: нужно работать только со складами Вайлдберриз, доставляя туда свою продукцию самостоятельно.
- Доставка. Обычно занимает два-три дня. Есть экспресс вариант от двух часов и более восемнадцати тысяч пунктов выдачи.
- Продавцы: ИП, самозанятые, ООО.
СберМегаМаркет
СберМегаМаркет – стремительно развивающаяся платформой с широким товарным сегментом, удобным и быстрым мобильным приложением для клиентов. По итогам 2021 года товарооборот вырос в 7,4 раза в сравнении с предыдущим годом и составил 18,3 млрд руб. Общее число заказов увеличилось в 3,3 раза и достигло 6,4 млн.
Характеристики:
- Специализация: обувь, бижутерия, брендовые вещи.
- К концу 2021 году количество артикулов достигло 3,4 млн, количество пунктов выдачи выросло вдвое и достигло 60 тысяч.
- География: сто пятьдесят российских городов.
- Комиссия: взимается за продажу – 3,5-18 процентов.
- Доставка и склады: фулфилмент.
- Продавцы: индивидуальные предприниматели, ООО.
AliExpress Россия
Главное достоинство Алиэкспресс Россия – её конкуренция и жесткие требования к продавцам: продавать здесь могут только ИП и юридические лица или самозанятые. Для физических лиц маркетплейс не подойдет. Минус – процесс регистрации длительный.
Особенности:
- Специализация: универсальная онлайн-площадка.
- Объем: восемь процентов рынка. Продавцов – сорок пять тысяч за финансовый год, а покупателей – 26,2 миллиона.
- Комиссия: пять-восемь процентов после ста бесплатных транзакций.
- Склад: можно хранить у себя или у платформы.
- Доставка: самостоятельная или сервис маркетплейса.
- Продавцы: ИП, ООО, самозанятые.
Финансовый год на платформе длится с 1 апреля по 31 марта следующего года, когда и появляются данные о достижениях за предыдущий год. По итогам первого полугодия 2021 года, которое завершилось 30 сентября площадка показала рост продаж от российских продавцов на 126% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Количество заказов увеличилось в 5,5 раз, а оборот AliExpress Россия достиг 133,3 млрд рублей.
