Обратный звонок

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных

Вернуться назад

Как выйти на маркетплейс со своим товаром и начать зарабатывать?

Как выйти на маркетплейс со своим товаром и начать зарабатывать?

Для того, чтобы понять, как заработать на маркетплейсе, необходимо для начала разобраться, что это такое. Наверняка хоть раз в жизни каждому приходилось сталкиваться с заказом товаров на таких площадках как Wildberries, Ozon или Aliexpress. Они и являются маркетплейсами.

Если же смотреть глобально, то маркетплейс – это, своего рода, онлайн рынок, где разные продавцы, объединенные ресурсами и условиями единой платформы, имеют возможность реализовывать свои товары. Сотрудничество с такими площадками довольно выгодно и многие стремятся запустить продажи на подобных площадках. В этой статье мы подробно расскажем о том, как выйти на маркетплейс с товаром, способах его продвижения и наиболее частых ошибках, подстерегающих новичков.

Что такое маркетплейс и какие схемы работы существуют?

В дословном переводе с английского языка слово «маркетплейс» означает «рыночная площадь». Этот термин отлично вписался в новые условия онлайн-торговли для обозначения виртуальной торговой площадки, где благодаря возможностям интернета могут встретиться продавцы и покупатели. Сами маркетплейсы ничего своего не продают: они выступают лишь в роли партнёров-посредников, предоставляющих возможности для торговли товарами или услугами. При этом они вкладывают гигантские ресурсы в продвижение своей площадки, благодаря чему постоянно растёт трафик клиентов и партнёров, желающих воспользоваться предоставляемыми возможностями.

Виды маркетплейсов

  1. Вертикальные, торгующие однотипными товарами или услугами.
  2. Горизонтальные, торгующие товарами или услугами различных наименований, но относящихся к одной сфере, например, развлечениям.
  3. Глобальные. Эти торговые площадки торгуют всем.

Как работает маркетплейс?

Как работает маркетплейс?

Алгоритм работы предельно прост:

  1. Продавец привозит оптовую партию товара на склад, который при различных схемах работы может принадлежать как маркетплейсу, так и самому продавцу.
  2. На сайте партнёра (торговой площадки) выкладывается фото товара и его описание.
  3. Маркетплейс при помощи различных инструментов продвигает товар, расширяет аудиторию потенциальных покупателей, что в конечном результате приводит к продаже товара.
  4. Деньги продавец получает в сооствтсии с условиями договора: например, раз в месяц или в две недели.

Если продавец торгует не физическим товаром, а услугой, то маркетплейс выступает в роли оператора, перенаправляя заказчика услуг непосредственно к тому, кто её может предоставить. Здесь задача платформы – найти больше клиентов, а обязанность продавца – обеспечить максимальную доступность к специалистам-исполнителям, чтобы заказ был выполнен в самые короткие сроки.

На чём зарабатывают маркетплейсы?

  1. Комиссия с продаж. Каждый продавец, заключая договор на размещение своих товаров, оговаривает условия оплаты услуги. Это может быть как фиксированная сумма за каждую проданную единицу товара, так и процентная ставка.
  2. Размещение платных объявлений. Учитывая масштабы трафика даже на не самой большой торговой площадке, любое размещённое на ней объявление – это отличная реклама, которая стоит своих денег.
  3. Комиссия+платные объявления. Такой вариант сотрудничества подразумевает, что продавец размещает рекламу в счёт комиссии за проданный товар, но доплачивает за то, чтобы объявление всегда оставалось в ТОПе, о чём должен позаботиться маркетплейс.
  4. Плата за заявку клиента. В этой модели торговая площадка берёт плату со всех, кто откликнется на размещённое заказчиком объявление. Если, к примеру, кто-то ищет водителя, то может разместить бесплатно информацию, а все претенденты, откликнувшиеся на объявление, заплатят комиссию.

Основные схемы работы

Несмотря на то что маркетплейсы как форма торгового сотрудничества между партнёрами относительно молоды, уже сформировались несколько наиболее удобных и выгодных схем этого сотрудничества:

  1. Fulfillment by Operator (FBO). Работающие по этой схеме площадки весь товар партнёров держат на своих складах, а также осуществляют все необходимые операции: комплектацию, упаковку, курьерскую доставку, работу с возвратами. Задача поставщика вовремя отгрузить партию.
  2. Fulfillment by Seller (FBS). Эта схема предполагает, что хранение товара  осуществляется на складах поставщика, который занимается комплектацией, упаковкой заказа, а также его доставкой в сортировочный центр торговой площадки, откуда служба логистики маркетплейса отправляет заказ клиенту. Такая схема действует на Озоне и Валдберис, которые занялись усовершенствованием схемы (она будет называться Real FBS). В ближайшем будущем поставщику уже не надо будет отправлять товар в сортировочный центр, курьеры маркетплейсов будут забирать его сами.
  3. FBO+FBS. Из аббревиатуры очевидно, что эта схема представляет собой симбиоз двух вышеописанных. Здесь часть товара храниться на складах торговой платформы, другая – у поставщика.
  4. Delivery by Seller (DBS). Согласно этой схеме торговая площадка – это только витрина. Все манипуляции с товаром осуществляет продавец: он самостоятельно общается с клиентом, комплектует заказ, упаковывает, доставляет, разбирается с возвратами.

Чем маркетплейс отличается от сайта-агрегатора?

Сайт-агрегатор – это площадка не торговая, а  рекламно-информационная. Он ничего не продаёт, а лишь рекламирует тот или иной товар, предоставляя ссылки на интернет-магазины, в которых его можно приобрести. Маркетплейсы осуществляют продажу на собственном сайте или при помощи приложения.

Плюсы и минусы работы с маркетплейсом

Плюсы и минусы работы с маркетплейсом

Теперь, когда стало яснее, как функционирует любой маркетплейс, посмотрим, с какими положительными и отрицательными моментами можно столкнуться при сотрудничестве.

Сначала поговорим о плюсах:

  1. Количество клиентов виртуальной торговли на крупных сайтах растёт опережающими темпами. При этом идет процесс активного вытеснения с рынков средних и мелких интернет-торговцев. Согласно исследованиям Forrester, ещё 5 лет назад, т. е. в 2016 году, маркетплейсы контролировали половину виртуального рынка. По прогнозам того же источника, в следующем 2022 году этот показатель достигнет 65%.
  2. Маркетплейсы готовы решить проблемы хранения и своевременной доставки товара конечному потребителю, что значительно облегчает работу продавца.
  3. Раскрутка бренда своими силами была и остается задачей трудоёмкой, а главное, длительной. А вот попасть в ТОП маркетплейса значительно легче и быстрее.
  4. Сотрудничество с крупным маркетплейсом открывает возможности для выхода на международный рынок, что сделать самостоятельно намного сложнее, чем раскрутить бренд.

Однако не всё так безоблачно. Негативные стороны также есть:

  1. Прежде всего размер комиссии. Она варьируется в зависимости от категории товара в пределах от 3 до 70%.
  2. Высочайшая конкуренция. Если у вас небольшое предприятие, то затеряться очень просто, а чтобы не затеряться и быть в ТОПе, придётся платить дополнительно и немало.
  3. У каждой торговой площадки есть собственные весьма жёсткие правила работы, которым придётся подчиняться. В противном случае можно получить штраф или вовсе быть заблокированным.
  4. Чтобы привлечь больше покупателей, маркетплейсы устанавливают минимальную наценку на ходовые товары, а чтобы получать хорошую прибыль – высокую комиссию для продавцов.
  5. Платформы продают только товар, имеющийся в наличии, понтия «привезти под заказ» здесь не существует. Это накладывает на продавца обязательство постоянно держать на складе весь ассортимент товара.

Как выбрать маркетплейс?

Правильно выбрать маркетплейс для сотрудничества крайне важно, ведь от этого может зависеть и объем продаж. На сегодняшний день представлено довольно много потенциальных партнеров, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Разберем базовые критерии, на которые следует опираться, выбирая партнера для сотрудничества:

  1. Комиссия. Это один из важнейших показателей, который будет напрямую влиять на итоговую прибыль от продаж. Каждый маркетплейс устанавливает свою комиссию, она может зависеть от категории товара и порой достигает 70%.
  2. Схема выплат. Маркетплейс сам диктует правила и, в том числе, выбирает удобную для себя схему расчета с продавцом. Некоторые площадки готовы начислять дивиденды хоть каждый день, другие перечисляют доход раз-два в месяц.
  3. Условия доставки. Важный момент, который может повлиять на отношение покупателя к бренду. Помимо определенных условий доставки маркетплейсы устанавливают и различный уровень оплаты за нее, что также необходимо учесть.
  4. Работа с претензиями. Если покупателю что-то не понравилось, он всегда должен иметь возможность урегулирования спорных моментов. Стоит отдавать предпочтение тем маркетплейсам, которые хорошо работают с возвратами и имеют налаженную службу технической поддержки.
  5. Загрузка позиций. Учитывая, что покупатель в интернет-магазине выбирает товар, руководствуясь, преимущественно, визуальной составляющей, выгрузка товаров на площадку должна быть удобной и быстрой. Обратите внимание на требования, которые предъявляет маркетплейс к фото.
  6. Особенности регистрации. Сложно или легко будет складываться работа с платформой можно судить уже по тому, насколько прост или сложен алгоритм регистрации. Если продавец сталкивается с трудностями уже на этом этапе, то дальше, скорее всего, будет не легче.
  7. Запрет на параллельное сотрудничество. Часто можно встретить условие, которое запрещает сотрудничество с другими торговыми площадками. На начальном этапе это может и не вызвать сложностей, но в дальнейшем продавец может захотеть расширить свои возможности.

выбираем маркетплейс

Как найти ходовой и прибыльный товар?

Для того чтобы бизнес стал прибыльным, важно не только изучить юридическую сторону сотрудничества с маркетплейсами и узнать, как продавать через маркетплейс, необходимо также правильно определиться с тем, что продавать. Чтобы определить прибыльный товар, изначально следует провести определённую исследовательско-аналитическую работу, включающую несколько обязательных шагов.

Определиться с категорией товара

Сначала необходимо определиться с нишей, в которой будете искать товар и связанную с ним аналитику. Подумайте, каким именно товаром вы хотели бы торговать. Наиболее прибыльными категориями устойчиво остаются товары для дома, для мам и малышей, для животных, хобби и развлечения, отдых и туризм, музыкальные инструменты, электроника.

Изучить ТОПы популярных гигантов рынка

Теперь стоит выяснить, какие именно товарные позиции сейчас находятся на пике популярности или станут таковыми в ближайшее время.

Закономерность роста популярности того или иного товара выглядит довольно просто: тренд зарождается на одном из крупнейший мировых маркетплейсов, например, Amazon, затем распространяется на китайском рынке и лишь потом становится популярным на отечественных виртуальных торговых площадках. Отсюда вывод: чтобы определиться с товаром, который в ближайшее время станет трендовым, начинайте изучать статистику мировых торговых платформ.

Сравнить разные площадки

Никогда не ориентируйтесь на информацию с одной-двух площадок. Чтобы иметь максимально полную картину, необходимо сравнить данные с как можно большего числа источников. Кстати, здесь можно использовать не только торговые площадки, но и социальные сети, в которых обычно обсуждается всё. Например, проведите поиск по хештегам #товарка #топпродаж #хитпродаж #тренды #оффер и вы быстро узнаете, что вызывает наибольший интерес у пользователей. Обращайте внимание на всплывающие баннеры: это тоже может стать хорошей информационной подсказкой. Изучите количество просмотров, лайков, почитайте комментарии. И вот у вас уже сложилась десятка или двадцатка товаров, явно входящих в хит продаж.

А теперь с этой информацией обратитесь к статистике крупных отечественных маркетплейсов. Например, посмотрите, какой из ходовых товаров уже продаётся на Озоне или Алиэкспресс Россия, но ещё не появился на Вайлдберриз. Так можно весьма точно определить, как зайти на маркетплейс, точнее с чем.

Задействовать сервисы аналитики и парсинга

Задействовать сервисы аналитики и парсинга

Парсинг – это специальная программа, встроенная в сайт, которая занимается сбором всевозможной информации. В торговле она просто незаменима, поскольку даёт полную картину рынка: наименование торговых позиций, цену, объёмы продаж и т. п. Эту возможность в сочетании с программами аналитики также необходимо использовать. На самых популярных отечественных площадках – Вайлдберриз, Озон и Алиэкспресс – действует аналитическая система moneyplace.io. С её помощью можно определить ТОПы товарных позиций по разным признакам:

  • по названиям товаров;
  • по брендам;
  • по продавцам;
  • по артикулу;
  • по категориям.

Рассмотрим пример, как практически можно использовать информацию. Например, вы решили продавать женские сумки. Вы находите продавцов, торгующих аналогичным товаром, и начинаете анализировать продажи за последний месяц. Вы видите, что сначала продажи были на одном уровне, но в какой-то момент резко увеличились. Оказывается, продавец решил скинуть цену на 10% (что отражено в статистике). Что это значит для вас? А это значит, что заходить на рынок с сумками надо с такой ценой, при которой спрос у конкурентов был максимальным.

Отследить динамику спроса в Google Trends или «Яндекс.Вордстат»

Это два очень удобных и простых в использовании сервиса, помогающих маркетологам отслеживать быстро меняющуюся обстановку на рынке на основании роста или падения поисковых запросов людей. Сервисы помогают постоянно быть в курсе того, что сейчас интересует целевую аудиторию, и предлагать ей именно то, на что самый высокий спрос. Например, весной он поднимется на садовое оборудование, летом – на снаряжение для отдыха, осенью – на товары для школы и т. д. А вот что конкретно ищут люди, подскажут статистические сервисы.

Как начать работать с маркетплейсом?

Как начать работать с маркетплейсом
В целом влиться в ряды партнеров маркетплейса несложно, да и у всех площадок в целом практически идентичный алгоритм старта. Тем не менее со дня начала работы, до момента получения первой ощутимой прибыли может пройти не один месяц. То, как стать частью огромной торговой семьи, разберем далее.

Регистрация

Чтобы запустить продажи через маркетплейс необходимо пройти регистрацию. В большинстве случаев для этого потребуется только действующая электронная почта и мобильный телефон. Здесь все достаточно просто и не требует какой-то особенной подготовки, поскольку все шаги регистрации понятны и просты.

Подготавливаем документы

Для работы с маркетплейсом необходимо подготовить определенный пакет документов. У каждой из платформ список будет свой, но чаще всего может потребоваться следующее:

  1. Для продавца в статусе самозанятого:
    • ИНН;
    • анкета;
    • прайс.
  2. Индивидуальный предприниматель должен предоставить:
    • свидетельство о регистрации ИП;
    • св-во о постановке на учет в налоговый орган;
    • подтверждение о постановке на учет в Росстате;
    • разрешение от правообладателей на использование ТМ;
    • копия паспорта ИП;
    • анкета;
    • прайс.
  3. Общество с ограниченной ответственностью (ООО):
    • свидетельство о государственной регистрации;
    • устав общества;
    • св-во о постановке на учет в налоговый орган;
    • св-во о регистрации в ЕГРЮЛ;
    • документ регламентирующий назначение руководителя ООО;
    • приказ о вступлении руководителя в должность;
    • приказ о вступлении в должность главбуха;
    • копия паспорта гендиректора;
    • копия договора аренды склада и/или офиса;
    • анкета;
    • прайс.

Регистрируемся в ЭДО

Регистрация на маркетплейсах
Для того, чтобы легально вести торговлю на маркетплейсе продавцу необходимо зарегистрироваться в системе ЭДО (электронный документооборот). Исключения составляют только те партнеры, которые находятся в статусе самозанятого. Но они имеют право продавать только продукцию собственного производства, а также лишены права найма работников.

Для того, чтобы пройти регистрацию в ЭДО понадобится:

  • электронная цифровая подпись;
  • выбрать оператора ЭДО и тариф;
  • пройти регистрацию на официальном сайте и заключить договор.

Подписываем договор

Перед тем как продавать свои товары на маркетплейс необходимо подписать договор с площадкой. Как правило, это типовой документ одностороннего порядка, без возможности вносить изменения в какие либо пункты. Существует три типичных формы договора:

  • агентский договор предполагает предоставление продавцу площадки для торговли, а все операции, связанные с непосредственной продажей продавец осуществляет самостоятельно;
  • лицензионный или договор на оказание услуг означает, что сайт предоставляет партнеру возможность пользоваться ресурсами для продвижения его товаров, за что получает определенную денежную комиссию;
  • договор маркетплейса с поставщиком – это алгоритм сотрудничества при котором маркетплейс продает предложенные поставщиком товары потребителю и получает за них оплату на свой счет.

Отправляем спецификацию

подписание договора с маркетплейсом
После того, как все бумажные и скучные вопросы, не приносящие никакой прибыли, были решены, можно приступать к спецификации, то есть загрузке информации о товаре. Это основные данные о позициях, которые будут отображаться в карточке. Обязательно нужно указать:

  • наименование;
  • артикул;
  • предмет;
  • бренд;
  • размер на бирке;
  • розничная стоимость;
  • страна производитель;
  • товарная номенклатура (ТНВЭД)
  • краткое описание.

После заполнения информации ее необходимо отправить на проверку и, если это потребуется, исправить все допущенные недочеты.

Загружаем изображения

Загрузка изображений – это важный шаг перед запуском продаж на маркетплейсе. Каждая платформа предъявляет свои требования к картинкам и иногда довольно жесткие. Возможно, для того чтобы соответствовать высоким стандартам платформы, даже придется нанять профессионального фотографа. Тем не менее, базовыми требованиями к изображениям для торговли на маркетплейсах можно считать:

  • вертикальная ориентация;
  • размер 900×1200;
  • отчетливое изображение товара;
  • максимально четкий и качественный снимок;
  • отсутствие посторонних предметов элементов, надписей;
  • оригинальный снимок;
  • привлекательный, эстетичный вид;
  • товар в наглядном для покупателя виде.

Таким образом, если продавец торгует постельным бельем, то фотографировать его необходимо в разложенном на кровати виде, чтобы покупатель мог оценить его внешний вид в полной мере.

Заполняем информацию

заполняем товар для маркетплейса
Перед тем, как продавать через маркетплейс  необходимо заполнить еще некоторые данные о магазине и прочую необходимую информацию. В каждом маркетплейсе перечень данных может быть индивидуальный. Прохождение этих последних пунктов не должно вызвать затруднения, поскольку формы интуитивно понятны и просты для заполнения. Просто придется потратить еще немного времени, чтобы сделать пользование площадкой максимально удобным и продуктивным.

Способы продвижения товара на маркетплейсах

Продвигать свои товары можно как используя внутренние ресурсы площадки, так и при помощи сторонних инструментов. Например, отличным способом продвижения товара на маркетплейсе являются отзывы, которыми делятся покупатели и на основании которых совершают новые покупки. Чем больше положительных оценок у товара, тем активнее его будут транслировать алгоритмы платформы. Стоит помнить, что нельзя «накручивать» отзывы нечестными методами, но вот стимулировать клиентов на написание честного мнения можно.

Еще один отличный инструмент – акции и скидки. Помимо основных акций платформы продавец может устанавливать скидки самостоятельно, привлекая таким образом покупателей к своему товару более низкой ценой. Также внутри площадок есть платные услуги по рекламе, где продавец платит платформе определенное денежное вознаграждение за количество показов товара в поисковой выдаче и пр.

Привлекать клиентов можно и со стороны, для чего понадобится покупать рекламу у сторонних площадок, размещать баннеры и предложения. Также можно развивать собственные соцсети, создавая индивидуальный образ бренда, а за покупками приглашать клиентов на маркетплейс. Стоит помнить, что инструменты, в зависимости от площадки могут существенно различаться, поэтому многие продавцы нанимают специалистов, которые занимаются продвижением.

Главные ошибки в торговле через маркетплейс

Способы продвижения товара на маркетплейсах
Прежде того, как выйти на маркетплейс с товаром стоит узнать и о частых ошибках при торговле таким способом, чтобы исключить их у себя. Итак, следует обратить внимание на следующие частые недочеты:

  • снимки низкого качества и неполное описание товара. В первую очередь именно на изображение товара ориентируется покупатель, выбирая его онлайн. Если картинка визуально не привлекательна, скорее всего покупатель уйдет к конкуренту, где над фото постарались в большей степени. Тоже самое касается и описания: если оно не отвечает на все вопросы, то покупатель откажется от сделки.
  • некорректный расчет стоимости товара. Многие продавцы, особенно те, которые уже ранее занимались торговлей, на уделяют должного внимания расчету стоимости своего товара. Но стоит помнить, что продажа через стороннюю платформу влечет за собой дополнительные расходы, которые также нужно заложить в стоимость товара.
  • недостаточное внимание к пополнению ассортимента. На продажу товаров влияет и частота обновления ассортимента. Только что добавленный товар получает пометку «новинка» и поднимается в выдаче. Заходя посмотреть новый товар многие покупатели переходят в магазин и изучают его ассортимент.

Существуют и другие важные особенности, например неумение рассчитывать период получения прибыли, что часто влечет за собой отсрочку закупки новых партий товара. Также продавцы-новички часто пренебрегают аналитикой и игнорирую работу с данными, которые предоставляют многие платформы. Понятно одно – с первого раза сразу выйти на приличный доход скорее всего не получится, поскольку нужно будет усвоить много информации и фактически научиться правильно торговать на маркетплейсе.

Мини-обзор популярных маркетплейсов

ТОП-5 лучших маркетплейсов
В нашей стране еще не так много площадок, с которыми можно начать сотрудничать в качестве партнера, но с каждым годом ряды пополняются. Разберем наиболее популярные и доходные на сегодняшний день платформы:

Wildberries

Вайлдберриз является лидером среди маркетплейсов, торгующих одеждой и обувью. Безусловно, ассортимент товаров на этой площадке поражает, но основное направление – мода. Зарегистрировать на этой платформе может предприниматель с любым статусом, а комиссия составляет от 19% до 33%.

Более подробнее о том, как начать продавать на Wildberries можно прочитать в этой статье.

Ozon

Торговля через маркетплейс доступна индивидуальным предпринимателям, самозанятым и ООО. Заплатить платформе, за право продавать на ней товары придется от 5% до 40% в зависимости от категории. Озон – это отличный вариант для тех, кто реализует товары для дома, продукты питания и технику.

Если вас заинтересовал данный маркетплейс, то больше о нем можно узнать из статьи: «Как начать продавать свой товар на Озоне?».

Яндекс.Маркет

В обычном понимании это не торговая площадка, поскольку здесь ничего не продаётся. Площадка оказывает информационные услуги, являясь каталогом интернет-магазинов и торговых площадок. Здесь можно выбрать товар, познакомиться с отзывами, а если возникло желание приобрести, то надо будет перейти по ссылке в магазин и уже там оформлять покупку. В России Янедкс.Маркет – это мощнейший инструмент продаж.

Что такое Яндекс.Маркет и как на него зайти с товаром читайте здесь.

AliExpress Россия

Быстро развивающаяся отечественная площадка с аудиторией более 29 млн человек. Регистрация довольно длительна, поскольку необходимо множество ступеней. Здесь также действуют жёсткие правила и к продавцам, и к покупателям, зато условия  довольно выгодны: регистрация бесплатна, отсутствие комиссии на продажу первой сотни товаров, в дальнейшем комиссия не превышает 5-8%, отсутствие платы за привлечённый трафик, дешёвая доставка по стране.

Lamoda

Маркетплейс Ламода размещает на своих страницах предметы гардероба, товары для красоты, спорта и дома. Желающему торговать на этой платформе придется выложить до 70% комиссии. Предприниматель должен иметь статус ИП или ООО. Также для работы требуются сопроводительные документы на весь ассортимент.

CDEK.MARKET

Не многие пока знают как заработать на маркетплейсе CDEK.MARKET. Платформа торгует практически всеми категориями товаров, за исключением продуктов питания и имеет довольно низкую ставку комиссии от 4% до 25%. Маркетплейс выгодно выделяет среди конкурентов возможность доставки товаров за границу.

В этой статье мы постарались предоставить исчерпывающую информацию о том, что такое современные виртуальные торговые площадки, как они устроены, а главное, как выйти на маркетплейс с товаром и начать зарабатывать.

Похожие статьи
01 декабря 2021
Озон запустил новый формат отгрузки товаров
29 ноября 2021
Как начать продавать свой товар на Wildberries
Как повысить
продажи на
маркетплейсах?

Рассказываем в нашем
telegram-канале

Подписаться
Ваша заявка успешно отправлена!
Хорошо
ООО «Рэдрэдианс» +7 (495) 291-01-31 info@market-manager.ru
Россия 115191 Москва Большая Тульская 10с38