Вернуться назад

Как продавцу продвигать свои товары на Ozon

Как продавцу продвигать свои товары на Ozon

Озон – это платформа, успех на которой зависит от умения работать с внутренними алгоритмами. Благодаря рекламным инструментам можно увеличить продажи и выделиться среди конкурентов. Разберем, как продвигать товар на Озоне.

Что представляет собой Ozon сегодня?

Что представляет собой Ozon сегодня
Ozon считается крупнейшим российским маркетом. На прошлый год показатель ежемесячной статистики посещений составлял восемьдесят миллионов пользователей. Из них шестнадцать миллионов оформляли заказы. Площадка также предлагает более 19 млн единиц ассортимента.

Модели продаж 1P vs 3P

Многие торговые сервисы предоставляют возможность использования моделей продаж: 1P – для вендоров, 3P – для розничных продавцов.

1P: Модель для вендоров

У вендора нет торговой точки, как у розничного продавца – он выступает в роли оптового поставщика. Сервис Озон является отличным решением для организаций такого типа, так как он позволит производителю уделять внимание только производству и поставке.

У модели есть и отрицательная сторона – вендор зависит от действий платформы. Производитель не контролирует маркетинг, хотя у него есть возможность заниматься рекламой своих товаров. Также у него небольшая маржа, что типично для поставок оптом.

В сравнении с продавцами, вендорам доступен не такой большой функционал. К примеру, они не смогут просмотреть внутреннюю аналитику поисковых фраз через интерфейс – такая функция доступна только по запросу.

3P: Модель для продавцов

Размещение на маркете доступно для продавцов – как малых b2c-магазинов, так и крупных игроков. Сервис является дополнительным каналом продвижения, и они могут контролировать маркетинговую деятельность.

На первый взгляд может показаться, что магазинам-гигантам нет смысла идти на маркет – выгоднее потратить рекламные средства на развитие личного сайта, а не сторонней платформы. Но торговля является бизнесом, который основан на трафике, а маркетплейс предоставляет доступ к восьмистам миллионам пользователей. Это и есть главная причина, по которой все больше магазинов начинают сотрудничать с Озон.

Какие факторы влияют на продажи на маркетплейсе

реклама озон в карточке товара
Как и на других онлайн-площадках, на Озон большое влияние на продажи оказывает позиция карточки в рейтинге. Чем она выше, тем больше продаж и успешнее бизнес.

Также оценка эффективности работы на маркете зависит от нескольких факторов:

  1. Число заказов. Прибыль от продаж должна покрывать и быть больше затрат на размещение.
  2. Число переходов. Маркеты привлекают большой трафик. Продавцу важны переходы в товарную карточку/на сайт. Периодически нужно сравнивать число переходов и количество продаж. Оптимальный вариант зависит от категории и цены.
  3. Просмотр карточек и контактов. Если посетитель просмотрел товарную страницу и контакты, оставил сообщение или позвонил – это еще один показатель эффективности.
  4. Рейтинг в поиске. Место, на котором находится продукция во внутренней выдаче значительно влияет на продажи. Чем выше карточка, тем лучше – идеально, если они находятся в пределах одной-двух страниц выдачи.

Стратегии продвижения на Ozon

эффективность внутренней рекламы озон
Любой бренд имеет свою рекламную стратегию, в которую входит схема продвижения на маркете. Последний позволяет работать с каждым из уровней воронки продаж и имеет инструменты для продвижения.

Работа на узнаваемость

Работать с верхним уровнем воронки нужно не для каждой продукции. Один продукт уже узнаваем, для другого даже нет смысла этим процессом заниматься из-за лишних затрат. Покупатель не увидит серьезных различий между брендами и переключится на аналог.

Бывают случаи, когда бренд заходит в стратегию с сильными игроками и хочет там закрепиться. Либо вы имеете дело с дорогой продукцией долгим циклом покупки: покупатель кропотливо выбирает, изучает особенности, сравнивает с иными брендами. В этих случаях будет целесообразна работа на каждом из этапов воронки.

Показатель эффективности маркетинга можно оценить по объему заказов и цене за тысячу показов, а также количеству кликов по объявлениям.

Упор на продажи

Есть определенная категория, для которой характерна работа только с нижнем уровнем. К примеру, туалетная бумага. Для конвертации пользователей в покупателей подойдет «Брендовая полка» и реклама продукции. Чтобы оценить рекламу, используются KPI, как заказы, CPO, ROI.

Общие правила продвижения на маркетплейсе Ozon

Среди общих норм продвижения различают:

  1. Схему работы. Лучше выбирать сразу две: FBO- товары продаются лучше, и FBS – дает необходимую гибкость работы.
  2. Блокировки. Важно их не допускать. Стандартно блокируют на неделю – за это время можно потерять большую выручку.
  3. Аналитика. Подойдет хотя бы встроенная в маркет или любая из специализированных программ.
  4. Цена. Вначале можно поставить минимальную и целевую, если товар стал популярным и позиций у вас много. Если остатка не хватает до нового поступления, поставьте стоимость выше целевой.
  5. Товары с высоким спросом. Они не должны заканчиваться. Маркет любит высокие остатки, поэтому показывает pdp продукции с таким остатками выше, чем ту, которая заканчивается.
  6. Карточка товара. Ее нужно хорошо заполнить – качественная фото, наличие видеоконтента, описание.
Между прочим!
audit-image
Мы также проводим бесплатный аудит для селлеров с оборотом от 500 тыс руб/мес
Хочу аудит
audit-background

Rank

Ранк – это число продаж умноженное на стоимость. Показатель зависит от многого, например, рейтинга продавца, конверсии в корзину, числа отзывов и других вещей. В поиске чем выше выручка, тем выше показатель.

Как подготовиться к продвижению

Прежде чем начать продвигать:

  1. Загрузите качественные фото.
  2. Добавьте подробное описание.
  3. Поработайте с отзывами, например, стимулируйте покупателей оставлять их.
  4. Объедините в одну карточку различные варианты продукта – это сделает продвижение более эффективным. Особенно актуально для аналогов.

Какие товары и категории продвигать?

После подготовки можно приступать к продвижению. Если вы еще не выбрали продукт, с которым хотели бы выйти на платформу, то хорошо подумайте. Каждый из категорий имеет свои плюсы и минусы. То, что здесь высоки продажи одежды не говорит, что вы сможете на ней заработать.

Выбор продукта может зависеть от:

  1. Стратегии брендов – продвижение более ходовых продуктов или более маржинальных.
  2. Спроса на маркете. Выяснить на что большой спрос можно с помощью Open Data. Открытая бесплатная информация Озон обновляется ежемесячно и доступна любому. К примеру, вы можете отследить, что ищут пользователи и не могут найти.

Для зарегистрированных продавцов доступна информация по любым запросам поиска. Она помогает определиться, что стоит размещать и во что вкладывать средства для продвижения. Чем существеннее будет связка «запрос поиска – продукция», тем лучше эффект. К примеру, шампунь от выпадения волос лучше продвигать именно по такому запросу, а не по более общему «шампунь».

Внутренние инструменты Ozon

Остановимся подробнее на рекламных инструментах маркета и их различиях друг от друга.

Акции

заявка на скидку ozon

Продвигать продукцию можно путем добавления ее в акции для покупателей.  Они проходят регулярно и бывают разных видов. Сроки и условия диктует площадка, а вы просто добавляете свои товары в разделе «Маркетинг» и подразделе «Акции». Участвовать можете бесплатно, но скидки за ваш счет.

От платформы

Есть  виды акций от площадки, к которым можете подключиться через ЛК:

  1. Глобальные акции – их проводят несколько раз в год. Иногда маркетплейс самостоятельно выбирает товарные единицы для участия в акциях. Только в этом случае скидка предоставляется за его счет.
  2. Акции с целевой аудиторией, которые проводятся для определенной категории покупателей маркета. Полный список категорий есть в блоке «Аудитория».

Собственные

Заниматься продвижением можно при создании собственных акций с разными видами скидок:

  1. С обычной. Допустимо добавить любой продукт и установить любую скидку. Если ваш товар будет принимать участие сразу в нескольких акциях, то маркет будет продавать его по наименьшей цене по акции.
  2. С дополнительной. Скидка прибавляется к той, что уже есть в другой акции.
  3. От суммы заказа. Покупатель должен добавить в корзину на определенную сумму.
  4. Купон. Речь идет о промокоде, который дает скидку на покупку.
  5. В подарок. Продавец может предложить каждый 2-й, 3-й, 4-й акционный заказ в подарок.

Flash Sale

Flash Sale принято считать страницей на сайте сервиса с продуктами, на которые действует скидка 24 часа. На нее можно добавить свои единицы и установить скидки.

Комплекты

Совместные покупки озон

Еще одним бесплатным инструментом продвижения являются «Комплекты». Такая акция отображена в блоке под названием «Вместе дешевле!». К примеру, телефон и чехол. Инструмент позволяет увеличить количество продаж и сократить лишние затраты на упаковку. Доступно до 20 активных комплектов (уникальных или повторяющихся).

Совместные покупки

Как продать через совместные покупки:

  1. Вы устанавливаете дату покупки или минимальное число изделий, которые покупатели должны приобрести.
  2. Покупатель заранее оплачивает и делится с товарищами ссылкой на покупку – друзья также заказывают.
  3. Когда время акции истекает, вы в течение трех суток либо завершаете покупку, если все устраивает, либо отменяете ее и возвращаете деньги.

Витрина — страница магазина на Ozon

Витрина является персональной страницей магазина для мобильного приложения и сайта. Она позволяет не только бесплатно продвигать, но и рассказывать о предложениях и акциях. Попасть в этот раздел можно со страницы под названием «Магазины», с товарной карточки или карточки магазина. Создать ее можно самому – специальные знания здесь не нужны, так как процесс очень простой.

Заявки на скидку

Покупатель может попросить персональную скидку. Такой инструмент называется «Заявки на скидку». Важно успеть ее рассмотреть, иначе заявка исчезнет через двое суток и покупатель получит отказ. Скидку предоставляете вы за свой счет, а расчет комиссий происходит по стандартной схеме от стоимости товара.

Купоны

Как уже было сказано, купоном является промокод. Он позволяет пользователю что-то купить по скидке. Заниматься созданием купонов можно самостоятельно. Если вы решили создать купон на продукт, который уже продается по акции, то скидка будет суммироваться с обычной по этой акции (не с дополнительной).

Скидка

Скидка на товар

Обычные скидки зависит от стоимости продаж за крайние тридцать дней. Если за эти дни происходила смена цен, то каждое изменение будет учтено при подсчете скидки. Поэтому ее размер будет неодинаковым для различной продукции. Даже при их одинаковой стоимости.

Товар в подарок

Продавец может предлагать в подарок каждый 2-ой, 3-ий товар, который участвует в акции «Товар в подарок». При этом, если продукт уже участвует в другой акции, эта скидка добавится.

Скидка от суммы заказа

Скидка от суммы заказа (в рублях/процентах) будет действовать, если покупатель добавит акционный продукт в корзину. Важное условие – набрать нужно до определенной суммы.

1 + 1 = 3

«1+1=3» действует следующим образом:

  1. Пользователь сервиса добавляет в корзину три акционных единицы.
  2. Сервис отбирает товар с наименьшей ценой.
  3. Покупателю достается скидка, которая равна его стоимости. Далее она распределяется по всем товарным единицам пропорционально их цене.

Первый SALE-сезон 2022

На конец зимы в планах маркета провести крупные распродажи длительностью четыре дня: с 15.02.22 по 18.02.22 – к 23 Февраля и с 1.03.22 по 4.03.22 – к 8 Марта.

Отзывы

отзывы за баллы для продвижения товаров на озон

Каждый может оставить отзыв. В чем преимущество:

  1. Они поднимают позицию выше.
  2. Привлекают внимание других заказчиков.
  3. Продукция с отзывами на 50% чаще оказывается в корзине.

Чтобы ваш продукт чаще попадал в корзину, соберите минимум пять отзывов на него.

За баллы

Сервис собирает у пользователей отзывы за баллы:

  1. Продавец занимается настройкой сбора отзывов.
  2. На протяжении каждых 24 часов определенное количество заказчиков, получивших покупку, попадает в список участников акции. Им приходят уведомления в приложение на мобильный о том, что можно получить баллы.
  3. На сайте или в приложении у каждого участника появляются промо-материалы с данными об участии продукции в акции. В ЛК в «Акциях» в соответствующем названию подразделе указаны все товары, которые ожидают отзыв, а также условия акции.

Вопросы и ответы о товаре

Если есть вопросы о продукте, их можно задавать на карточке. Такая возможность доступна каждому зарегистрированному пользователю. Здесь же можно ответить на них. Отвечают заказчики, уже приобретавшие продукцию и продавцы.

Premium-программа

Существует премиальная программа лояльности для продавцов – Premium. Она распространяется на тех, кто продает и зарегистрирован в России как индивидуальный предприниматель или ООО. Она делает предложения для покупателей с подпиской Озон Премиум более выгодными, поэтому они покупают регулярно, более дорогую продукцию и большее число товаров.

Специальные цены

С первого ноября отменили показ специальных цен для подписчиков. В ЛК ничего не нужно менять, вскоре поле исчезнет у каждого товара.

Чат с покупателем

Благодаря чату можно увеличить продажи (ответить на вопросы заказчика) и получить обратную связь (общение позволяет выявлять слабые точки в карточках). Инструмент включен для каждого продавца и отключить его нельзя.

Беспроцентная рассрочка

Беспроцентная рассрочка

Для покупателей сервиса действует рассрочка на полгода. Она доступна для покупок любого продукта, за исключением зарубежных единиц, подарочных сертификатов и ювелирных украшений.

Сервис «Озон.Рассрочка» есть в приложении и веб-версии. Заявку можно также оформить в приложении. Ответ придет в течении пяти минут.

Реклама на Ozon

У маркета есть возможности, которые сделают ваш продукт узнаваемым.

Типы рекламы

На онлайн-площадке есть несколько типов рекламной кампании.

Баннер на главной

медийная реклама на озон

Если ваша цель – повышение интереса к бренду, новой продукции или спецпредложениям, используйте «Баннер на главной». Рекламный механизм можно распространить на зарегистрированных или незарегистрированных пользователей, по сегменту (есть 200 готовых, но можно создать допсегменты).

Баннер будет отображаться на основной странице, в карточке продукта и меню категорий, а также на странице акций и выполнения заказа. Оплата приходит за каждую тысячу показов, стоимость – от тридцати пяти рублей (с НДС).

Рассылка

Речь идет об E-mail и триггерных рассылках, а также пуш-уведомлениях.

Для первого и последнего варианта возможности маркетинга идентичны – вы можете настроить на определенный сегмент рассылку о конкретном бренде. Минимальное число сообщений для отправки – 100 тысяч. Триггерный вариант таргетируется только на тех, кто совершил определенное действие на Landing Page (посадочной странице). Инструмент актуален для лендингов с игровой механикой.

Брендовая полка

Спонсорская полка или товарная реклама в карточках товара

Ссылка с кратким описанием называется Брендовой полкой. Также это может быть подборка или баннер, который видит горячая аудитория над поиском или на страницах с результатами. В таком формате кликабельность доходит до 1,8 процентов.

Товарная

Товарный вариант лучше прочих обрабатывает на конверсию. Это можно сделать через Поиск (самый конверсионный инструмент с меньшими затратами) или Спонсорскую полку (рекламу в карточке).

На поиске

Рекламу могут увидеть те пользователи, которые ввели запрос в поисковую строку. В веб-версии они могут увидеть до девяти товаров от различных продавцов, а в приложении – только один, который победил в аукционе.

Для каждой единицы можно задавать набор поисковых фраз. Реклама будет видна в результатах поиска.

В карточках товаров и категориях

Формат считается востребованным и автоматически распространяется на релевантные категории и карточки. Но его можно таргетировать на свою продукцию – это не даст конкурентам возможность показывать рекламу в ваших карточках. Порог входа от двадцати пяти рублей (с НДС) за тысячу показов.

Какая структура должна быть у рекламных кампаний

Для эффективного управления кампаниями на Озон, продумайте их структуру. Аккаунт разделите на бренды, которые, в свою очередь, поделите на категории.

На структуру также влияет тип рекламы: поисковая или в карточке, категориях. Это разделение позволяет создавать понятный отчет и корректно распределять рекламный бюджет.

Пересбор структуры рекламы и упрощение работы с отчетностью возможны при использовании системы автоматизации Marilyn. Она позволяет группировать разные бренды или подкатегории в любом удобном для вас формате. Также их можно привязывать к нужному аккаунту, что актуально для агентств с большой базой клиентов.

Какие запросы использовать для поиска

Категории и запросы для происка на Озон

В своем рекламном кабинете вы найдете запросы, которые вводили пользователи. Такой способ считается самым простым и точным для сбора актуального семантического ядра. Только вот у вендоров нет доступа к таким статистическим данным, поэтому придется отправлять запрос команде отдела.

Есть и альтернатива – Яндекс.Вордстат. Несмотря на отличия в статистике запросов Яндекса и Озона, вы все равно увидите примерные данные и сможете настроить кампанию. А когда получите данные от Озон, скорректируете семантику.

Какие ставки устанавливать

Чтобы вывести оптимальную ставку, начинайте с минимума. Например, это может быть 25 руб. Далее ставку можно будет увеличивать для максимизации нужного KPI.

Тем, кто пользуется только возможностями Озона, придется на регулярной основе выгружать отчет, отслеживать динамику показателей и заниматься корректировкой ставок. Чтобы упростить этот процесс, можно подключить систему автоматизации, о которой мы уже упоминали.

Как оптимизировать кампании

Когда вы закончили настраивать рекламу и запустили ее, пора приступать к оптимизации.

Списки товаров

Если вы не планируете продвигать определенный продукт, то работайте со списком рекламируемых товаров. Убрав неэффективные единицы, вы добьетесь кратного увеличения ROI.

Тестирование форматов

Используя разные формы кампаний сервиса, вы сможете достичь одинаковых целей. К примеру, увеличить число продаж можно с помощью «Рекламы» и «Брендовой полки».

Управление ставками

Управление ставками на Озон

Для рекламы в карточке и категории стоит установить ставку на продукцию, а для кампаний в поиске сервиса – ставку ключам.

Подбор ключевых слов и добавление минус-слов

В рекламах OZON чаще немного ключевых слов, так как нет возможности делать кросс-минусовку и исключать конкуренцию ключей между друг другом. При этом каждый две-три недели нужно пересматривать их перечни, акцентируя внимание на полных поисковых запросах.

Тестирование креативов

Старайтесь экспериментировать с рекламными креативами – обыгрывайте по-разному ценность продукта, пробуйте различный визуал, призывайте интересно к действию. В этом отлично помогают глубинные интервью с покупателями.

Управление бюджетами

На разную рекламу уходит разное количество бюджета при том, что одни кампании показывают результат лучше других. Для равномерного расхода финансов выставляйте дневные ограничения рекламного бюджета. Также можете перераспределять средства в пользу более эффективной рекламы.

Как выжать из рекламы максимум

Вы легко создадите рекламные кампании, так как у маркетплейса простой рекламный кабинет. Но есть и недостаток – инструментов для управления рекламой не так много, поэтому придется поработать, чтобы они функционировали в полную силу. Проводить ручную работу нужно будет регулярно, а это трудозатратный процесс. Альтернативой может стать система автоматизации.

Автоматизация рекламы

Автоматизация в два раза сокращает время на создание отчетности, а также улучшает показатели рекламы, увеличивая ROI. Автоматизировать можно:

  1. Формирование отчетов. Для представления данных можно использовать таблицы, графики.
  2. Управление ставками. Можно использовать для «Брендовой полки» и «Рекламы продукта». От вас требуется задать правила, а система сама подберет ставку и сможет скорректировать ее, если потребуется.
  3. Управление бюджетами. Для перенаправления бюджета системой на более эффективный вариант рекламы можно настраивать правила.

Внешний трафик Google Ads и Яндекс.Директ

При продвижении карточек товара на Озоне можно в них привлекать как внутренний, так и внешний трафик. Лучше настроить контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» или Google Ads. Основной плюс в том, что контекст позволяет настроить показы на конкретную целевую аудиторию, которая подходит под покупателей маркета. При установлении бюджета учитывайте объем выбранной аудитории. Эти данные можете смотреть в статистике сервиса.

Обратный звонок

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных

Оставить заявку

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных

Ваша заявка успешно отправлена!
Хорошо
ООО «Рэдрэдианс» +7 (495) 291-01-31 info@market-manager.ru
Россия 115191 Москва Большая Тульская 10с38