Как начать продавать свой товар на Озоне?

Озон считается крупнейшей онлайн-площадкой – каждый день на нем совершается 370 000 заказов. Поэтому большинство предпринимателей выбирают эту платформу для своего бизнеса. Разберем, как начать продавать товар на Озоне, тонкости сотрудничества и его плюсы и минусы.

Основные требования к продавцам

Продавать на Ozon могут не только россияне, но и граждане других стран, например, Беларуси, Турции, Казахстана, Польши. Для оформления регистрации иностранцев существует отдельный перечень документов. Но и для них, и для российских селлеров обязательными являются следующие требования:

1. Быть юридически зарегистрированным предпринимателем в качестве индивидуала, юр. лица или самозанятого.
2. Использовать ЭДО для торговли изделиями, подлежащими обязательной маркировке «Честный знак».
3. Если продукция по закону нуждается в сертификации, то такие документы должны быть на руках, чтобы их можно было предъявить в любой момент.
4. Если изделия снабжены торговой маркой, то на неё необходимо иметь регистрацию. Это условие не касается самозанятых, поскольку пока они не имеют права продавать изделия с зарегистрированными ТМ.

Немного статистики

За последние 5 лет российский сектор электронной коммерции совершил гигантский скачок в своём развитии. Об этом свидетельствует рост выручки, трафика, количества продавцов и предлагаемых товарных позиций. Итоговая статистика за истекший год показала, что:

• на витринах «Озона» представлено около 100 миллионов товарных позиций;
• ежемесячный трафик составляет почти 47 млн посетителей, из которых более половины (35 млн) – это активные покупатели;
• выручка по сравнению с 2021 г. увеличилась на 139% и составила 177,5 млрд руб.;
• объём заказов вырос на 173%;
• средний чек увеличился до 2670 рублей, что в 2 раза выше, чем на «Вайлдберриз»;
• число селлеров за год выросло в 2,5 раза и составило 230 000 человек;
• площади логистических центров увеличились на 30% и составили 1,4 млн квадратных метров;
• получить заказ можно в любом из 24500 ПВЗ.

По всем показателям Ozon занимает второе место после WB, но тем не менее показывает активный рост и укрепление позиций на рынке e-commerce. По прогнозам к концу 2023 года доля обеих площадок в секторе электронной коммерции России составит 50%, из которых 17% придётся на долю «Озона».

Схемы работы на маркетплейсе

1. FBO – система, основанная на выполнении всех необходимых манипуляций с товаром маркетплейсом. Сотрудники склада организуют хранение, принимают заявки, комплектуют их, упаковывают, доставляют, занимаются вопросами возвратов. Задача селлера – вовремя доставлять товар (пополнять запасы) в логистический центр или в точку приёма, откуда он будет отправлен на склад специальной службой. Склад взимает за услугу плату, но освобождает продавца от рутины. При больших оборотах магазина эта система наиболее удобна.
2. FBS – система, при которой продукция хранится на складе селлера, все манипуляции с ней также выполняет продавец. Маркетплейс уведомляет продавца о поступившем заказе, после чего ему отводится время на сборку и доставку посылки в сортировочный центр. Отсюда служба доставки «Озон» отправляет заказы конечным потребителям.
3. RealFBS – эта система отличается от предыдущей тем, что в дополнение к хранению и сборке селлер также берёт на себя и доставку, самостоятельно выбирая при этом фирму-поставщика (одну или несколько). Информация о компаниях по доставке указывается в товарных карточках.

Логистические центры

Площаюи складский помещений площадки составляют около 1,4 млн квадратных метров. В Московской области (Хоругвино и Новая Рига) и Твери разместились центральные склады, а периферийные в городах Санкт-Петербург, Казань, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск. На какой склад поступит товар определяется на площадке.

Экспресс-доставка

Услуга оказывается силами площадки или продавца. Чаще всего ею пользуются при заказе продуктов питания, товаров для детей, зоотоваров. В зависимости от адреса курьеры доставляют заказы в течение 1-4 часов. Стоимость услуги зависит от региона: в столице, Санкт-Петербурге и их областях она выше (начинается от 250 рублей), в регионах ниже – от 200. Товарные позиции, для которых действует услуга, промаркированы соответствующим значком и размещены в отдельном каталоге, ссылку на раздел можно найти на главной странице.

Продажа товаров через «Озон» с нуля: пошаговая инструкция

1. Зарегистрируйтесь. Для этого откройте главную страницу, найдите кнопку «Регистрация», кликните на неё, в открывшемся окне заполните форму.
2. Подайте заявку в качестве селлера. Для этого заполните анкету. Предварительно обязательно изучите политику конфиденциальности, условия использования и передачи ваших личных данных.

В анкете надо будет указать информацию о себе, своей компании, выбранной системе налогообложения, платёжных реквизитах, а также название магазина, товарную категорию. Помимо этого потребуются:

• устав компании, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ, а также ИНН для юридических лиц;
• ксерокс паспорта, ИНН и свидетельство ОГРНИП для индивидуальных предпринимателей;
• ксерокс паспорта, ИНН для самозанятых.

Проверьте правильность внесённых данных, чтобы ошибки и неточности не стали причиной отказа в регистрации, и отправляйте заявку на модерацию. Эта процедура занимает не более двух дней, после чего вы получите извещение на почту о результатах. Если ошибки всё-таки обнаружатся, или окажется, что не хватает какого-то документа, заявителю в регистрации откажут. Но можно обратиться в службу поддержки, внести изменения и решить вопрос положительно.

3. Подписание оферты. Договор о сотрудничестве между платформой и продавцом называется офертой. В ней подробно расписаны условия сотрудничества, права и обязанности сторон. Перед подписанием соглашения рекомендуется тщательно его изучить, особенно разделы, касающиеся комиссий, штрафов, участия в акциях. После подписания можно приступать к торговле.
4. Подключение к ЭДО. Платформа работает с двумя операторами: «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но заявитель вправе заключать договоры и с другими операторами. Когда модератор одобрит регистрацию, заявителю будет присвоен индивидуальный номер, который отправят на почту смс-сообщением. Этот код в дальнейшем станет паролем.
5. Выбор схемы сотрудничества. Для новичков лучше подойдёт FBS – схема, позволяющая быстрее и легче оценить оборачиваемость. Также ФБС подойдёт для торговли крупногабаритными изделиями, у которых низкая оборачиваемость, – это главное отличие. Хранение на своём складе и самостоятельная обработка заказов позволит сэкономить деньги. Для продавцов со стажем, у которых высокая оборачиваемость, широкий товарный ассортимент, лучше подойдёт система ФБО, поскольку обрабатывать самостоятельно сотни заказов в день физически невозможно, а держать штат сотрудников – накладно. Схемы можно совмещать и делать это из одного ЛК.
6. Создание и заполнение товарных карточек. Как только модератор подтвердил регистрацию, можно приступать к работе над карточками. К этому этапу стоит отнестись серьёзно, поскольку карточка – это единственное, что видит покупатель, выбирая вещи. Чем полнее она заполнена, тем выше шанс, что купят именно у вас. У маркетплейса есть перечень требований к оформлению карточек, и каждый пункт будут проверять на соответствие перед тем, как открыть доступ к просмотру покупателями. Загрузка ассортимента производится двумя способами: при помощи API или с использованием таблицы Excel.

Между прочим!

Мы также проводим бесплатный аудит для селлеров

Хочу аудит

Что нужно знать, чтобы продавать товар на «Озоне» селлерам с разным статусом

1. Платформа не сотрудничает с физическими лицами без регистрации. Чтобы получить право на регистрацию, необходимо получить статус самозанятого или индивидуального предпринимателя.
2. Торговля в качестве самозанятого имеет ограничения на изделия, подлежащие сертификации: продавать можно только продукцию собственного производства, для которой не требуется маркировка. Во всём остальном самозанятые работают по общим правилам. Они должны подписать оферту, могут выбирать любую удобную схему сотрудничества, обязаны оформлять документацию по отгрузке.
3. И самозанятые, и ИП платят одинаковую комиссию. Но самозанятые могут подключить сервис «Гибкий график выплат», позволяющий получать выплаты ежедневно.
4. Для ИП при заполнении документов важно правильно указать ОКВЭД. Лучше всего подходит шифр 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

Разрешённые и запрещённые к продаже товары

На Ozon разрешено продавать всё, что не представляет опасности для жизни и здоровья людей и животных, а также не является достоянием культуры России. К разрешённым категориям относятся: одежда, товары для быта, спорта, для детей или только для взрослых, для хобби, для животных, косметика, техника, книги и журналы, бижутерия, продукты питания. Изделия должны иметь сертификаты соответствия, а также отвечать стандартам качества и безопасности для здоровья.

Запрещено продавать:

• алкоголь и никотиносодержащие изделия;
• любые виды оружия, включая пневматическое, газовые пистолеты, баллончики и электрошокеры, а также взрывчатку;
• взрывоопасные, легковоспламеняющиеся и радиоактивные вещества;
• лекарственные препараты, требующие рецепта, а также наркотические и психотропные;
• технические приспособления для шифрования информации, а также получения негласной информации;
• объекты культурного наследия, музейные экспонаты (иконы, картины, иные изделия, имеющие художественную ценность);
• живых животных, а также их части, добытые в результате браконьерства (шкуры, кости);
• капканы и самоловы;
• ошейники с эффектом болевого воздействия на животного (электрические, ультразвуковые);
• изделия категории б/у.

Также на платформе есть ограничения для продуктов питания. Продавать можно крупы, чаи, кофе, а также всё, что не требует особых условий хранения. Скоропортящаяся продукция к продаже запрещена.

Отдельные условия действуют для нестандартных изделий. Так, например, склад не примет крупногабаритный груз типа душевых кабин или стоматологических кресел, а также пиротехнику, скоропортящиеся товары (например, живые растения). Всё это можно продавать, но только со своих складов.

С чем выгодно заходить на платформу?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо продумать о том, какой результат хотелось бы получить: высокий единоразовый доход или более низкую, но стабильную прибыль.

В первом случае можно начать с сезонных вещей, например, новогодних украшений, подарков к знаковым российским датам 23 февраля и 8 марта. Высокий доход принесёт продажа товаров к школе в августе.

Во втором случае лучше ориентироваться на категории, спрос на которые остаётся средним или высоким круглый год. Сюда относится одежда и обувь, косметика, товары для детей, дома, животных, хобби, бытовая техника, гаджеты. Начинать выбор ниши лучше с анализа статистики платформы. Изучить её можно в личном кабинете. Каждые 2 недели маркет обновляет Топ-1000 самых продаваемых изделий. Там же можно узнать, какие поисковые запросы встречаются чаще всего. Но помните, в нишах с наиболее ходовыми позициями конкуренция самая высокая, что сильно отражается на продажах.

Если не боитесь рисковать, можно попробовать зайти с новым только появившимся на рынке продуктом, например, новым гаджетом или каким-либо инновационным приспособлением. Но риск достаточно высок: если новшество не понравится потребителю, продавец останется с нераспроданной партией.

Что надо знать для начала работы на Ozon?

Как продавать товар на «Озоне», чтобы он приносил доход? Этот вопрос возникает сразу после регистрации. А у многих он становиться головной болью на протяжении многих месяцев: время идёт, деньги вложены, а продажи низкие, дохода нет.

Недостаточно открыть магазин, закупить продукцию и сделать красивые карточки. Чтобы обеспечить рост продаж и прибыли, необходимо ежедневно работать над продвижением своей продукции:

1. Проводить рекламные акции, чтобы ваша продукция чаще была на виду. Ozon предлагает много способов рекламирования, из которых каждый селлер может выбрать наиболее подходящие. Один из хорошо работающих рекламных приёмов – аукцион. Чем выше ставка, тем чаще изделие показывается потенциальным покупателям.
2. Продвижение в поиске. Здесь есть целый список приёмов и механизмов. Чем выше позиция карточки в поисковой выдаче, тем чаще её будет видеть целевая аудитория. Но такое продвижение – это тяжёлый ежедневный труд, когда продавцу надо выполнять множество действий по каждому артикулу. Проще воспользоваться услугой платного продвижения: цель будет достигнута быстрее.
3. Изучение отзывов и активное общение с покупателями. Отзывы могут быть и позитивными, и негативными. Важно правильно реагировать на каждый из них, демонстрируя свою лояльность, готовность к диалогу и исправлению ошибок. К постоянным клиентам, которые довольны обслуживанием, можно обратиться с просьбой оставить положительный отзыв. Чем их больше, тем выше станет позиция карточки в поисковой выдаче.
4. Оптимизация контента. Информация в карточке должна быть исчерпывающей, но без воды, фотографии – чёткие, яркие, полностью демонстрирующие достоинства вещи. Однако к такому варианту стремятся все. Поэтому рекомендуется регулярно вносить обновления, например, укажите не просто название модели, но добавьте к нему название бренда. Используйте графику, позволяющую более наглядно представить, как можно использовать вещь (например, разобрать для мытья). Хорошо работает вариант с размещением изделия в интерьере или на живой модели.
5. Штрафы. Эта статья, на который можно много потерять. Чтобы избежать недоразумений, штрафных санкций из-за незнания, важно изучить вопрос ещё до подписания оферты. А затем тщательно следить за сроками, поставками, отчётностью. Штрафные баллы площадка начисляет за все нарушения, прописанные в оферте. У баллов есть срок действия, после которого они сгорают. Однако, если они выставляются за одни и те же нарушения несколько раз, то страница будет заблокирована, а в особо сложных случаях платформа расторгнет соглашение о сотрудничестве. При этом, если селлер считает, что штраф назначен неправильно, можно обратиться в администрацию. Апелляцию проверят и по результатам штраф либо снизят, либо вообще снимут.

Комиссии и тарифы

Комиссия маркета составляет от 4 до 16% с каждой продажи. На странице платформы есть раздел «Комиссии и тарифы», где перечислены все товарные категории с конкретными цифрами. Этот раздел следует подробно изучить перед тем, как начинать торговлю, поскольку комиссия – это важная статья расходов, которую надо закладывать при планировании бизнеса. Для удобства на Ozon есть калькулятор, при помощи которого несложно рассчитать стоимость комиссии, доставки, хранения на складе, а также вычислить заработок с учётом этих расходов.

Когда оферта подписана, все расходы будут списываться автоматически, а результаты отображаться в ЛК.

Как оптимизировать расходы, чтобы начать торговать на «Озоне» своим товаром?

Самые большие потери несут новички. Даже если они изучили все документы, всё равно возникает множество трат, которых, если знать заранее, можно избежать или значительно уменьшить. Вот несколько советов продавцов со стажем:

1. В сети можно найти много курсов, обещающих научить правильно без потерь начать торговать на маркетплейсах. Все они платные, недешёвые, но на поверку ничему уникальному не обучают. Всю теоретическую информацию можно бесплатно получить на маркете. На «Озон» – это Ozon University, на «Яндекс-маркете» – «Как начать продавать на платформе», хорошие отзывы у вебинаров от «Сбермегамаркета». Несколько бесплатных вебинаров от самих площадок гораздо полезнее: каждый маркетплейс заинтересован привлечь больше селлеров, поэтому обучающие курсы сделаны качественно.
2. Для ООО, ИП и самозанятых есть свои правила налогообложения. Наиболее распространённый статус селлеров на электронных торговых площадках – это ИП. Индивидуалы могут выбирать разные формы налогообложения:
   • основную (ОСНО), при которой надо платить НДС и 13 % НДФЛ (при этом наличие бухгалтера обязательно;
   • УСН на доходы со средней ставкой 6% от всех доходов;
   • УСН «доходы — расходы» со ставкой 15%.

Первый вариант очень затратный и для начинающих точно не подходит. Но между вторым и третьим можно выбирать. На первый взгляд кажется, что 6% лучше, чем 15%, но при рассчтёах часто оказывается наоборот, поэтому не стоит сразу выбирать УСН на доходы. Менять систему налогообложения допустимо раз в год, поэтому можно оказаться на нуле, в убытках или же придётся регистрировать магазин заново, что тоже повлечет дополнительную трату денег.

3. Выбирайте поставщика с постоянным производством. Многие производители часто меняют модельный ряд, это позволяет им всегда быть на шаг впереди конкурентов. Но для оптового продавца, покупающего с целью перепродажи на маркетплейсе, это плохо. Если вещь хороша, люди будут искать именно её, на этом можно держать высокий доход. Но если аналогичного изделия нет, далеко не все клиенты захотят попробовать что-то обновлённое.
4. Упаковка. При организации бизнеса эта позиция многим кажется незначительной, но иногда она может оказаться дороже самого изделия. Например, если оно хрупкое и имеет нестандартную форму, его придется упаковывать в несколько слоев плёнки, плотного картона, возможно, ставить дополнительные рёбра жесткости или защищать выступающие углы.
5. Рейтинг – важнейший показатель работы, который в свою очередь влияет на результат поисковой выдачи и, как следствие, на продажи. Зарабатывается рейтинг тяжело, а потерять позиции проще простого. Например, нарушение сроков поставок товарных партий на склад или в ПВЗ. Достаточно забыть указать праздничные или выходные дни, когда магазин не работает (например, в Новый год), и штраф обеспечен, поскольку автоматически эти дни будут считаться рабочими, и если в этот период поступит заказ, то он не будет вовремя передан для доставки.
6. Проверяйте почту для общения с маркетплейсом ежедневно. Условия сотрудничества меняются часто. Извещения об этом приходят на почту. Если такие сообщения не отслеживать, можно получить штраф за нарушение новых правил (о которых вы на самом деле не знали, потому что вовремя не прочитали уведомление).
7. Постоянно отслеживайте и обновляйте информацию в ЛК. Это особенно актуально для количества товаров на складе. Если заказ пришёл, а вещи на складе нет – штраф. Если площадка обнаружит, что процент отказов слишком высок (эти сведения также отражаются в ЛК) – магазин закроют на несколько дней.
8. При выборе торговой ниши учитывайте собственный опыт и знания. Выбирайте те категории, в которых хорошо разбираетесь, можете дать совет. Это снизит количество возвратов.

Положительные и отрицательные стороны Ozon для селлеров

К плюсам можно отнести:

• бесплатная регистрация (на WB теперь это стоит 30 000 рублей);
• быстрый старт: длительность установочного периода не превышает 3-х недель;
• огромный постоянно растущий трафик;
• относительно невысокая комиссия и только с закрытых сделок;
• множество встроенных маркетинговых инструментов, упрощающих работу.

Среди минусов чаще всего указывают:

• неудобство взаиморасчётов: это можно делать только через р/с;
• необходимость электронного документооборота для работы по FBO;
• высокую стоимость дополнительных услуг: хранения, доставки, оформления возврата;
• порчу при возвратах.

Итак, как начать продавать на «Озон»? Выделим главное:

1. Зарегистрируйтесь, оформите документы, заполните требующиеся формы.
2. Прослушайте вебинары и курсовые программы о том, с чего начинать и на что обратить внимание. Они бесплатны и достаточно информативны.
3. Подберите торговую нишу, изучите тарифы и систему начисления штрафов, тщательно просчитайте все возможные затраты. Особое внимание уделите выбору системы налогообложения, стоимости упаковки, рекламных акций. На первых порах на этих позициях можно понести наибольшие потери.
4. Тщательно отслеживайте информацию, поступающую на электронную почту и в ЛК.