Простыми словами о том, что такое маркетплейс и как он работае

Онлайн-торговля прочно вошла в нашу жизнь. Количество покупателей, не пользующихся услугами интернет-магазинов, стремительно снижается. Ограничения, связанные с пандемией, придали сектору E-commerce дополнительный импульс: выросла посещаемость, торговый оборот, выручка увеличились в десятки раз. И если ещё остались люди, которые обходятся без интернет-магазинов, то вряд ли среди наших соотечественников найдутся те, кто не слышал о таких торговых гигантах, как Aliexpress, Ozon или Wildberries. Их ещё называют маркетплейсами. В этой статье мы простыми словами расскажем о том, что такое маркетплейс, как он устроен и для кого подходит.

Что такое маркетплейсы и как они появились?

«Маркетплейс» в дословном переводе означает «рыночная площадь». Этот термин прочно утвердился в новых условиях для обозначения виртуальной торговой площадки, на которой встречаются продавцы и покупатели. Маркетплейсы ничего не продают: они являются партнёрами-посредниками, создающими и предоставляющими на своих условиях возможности для торговли товарами или услугами.

Идея открытия первого интернет-маркета пришла в голову американскому предпринимателю Джеффу Безосу в 1994 году. Он ушел с работы и занялся раскруткой собственной компании, которую назвал Amazon. Уже в конце 90-х начались экспериментальные продажи. Сначала продавали одежду и электронику, постепенно список категорий расширялся. В короткий срок торговый оборот вырос в 10 раз.

В начале нулевых «Амазон» уже сотрудничал с сотнями торговых и промышленных компаний. Параллельно Безос вкладывал средства в улучшение программного обеспечения, совершенствование логистики. Сегодня Amazon – крупнейший в мире по выручке маркетплейс. В 2020 году доход превысил 386 млрд долларов.

Успешность «Амазона» показала, что за маркетплейсами будущее. Сегодня в интернете работают десятки успешных компаний. Примерами растущих маркетплейсов стали AliExpress, eBay, российские – Озон, Вайлдберриз. В 2020 году в России рынок электронной торговли достиг 58%.

Какие бывают маркетплейсы

Все виртуальные торговые площадки делятся на 4 категории в зависимости от предмета торговли, в качестве которых выступают:

• товары;
• услуги;
• информация;
• инвестиции.

Кроме этого, выделяют три подвида платформ по категорийной специализации.

Вертикальные

Здесь разные продавцы могут продавать изделия только одной категории, например, украшения или наручные часы. На таких маркетах обычно работают брендовые магазины, например, TrueFacet. Из российских вертикальных маркетов можно привести в пример Emax: здесь продают только автозапчасти.

Горизонтальные

В них можно подавать разные виды изделий, которые связывает что-то общее. Например, на «Ярмарке мастеров» продают вещи только ручной работы. На «Кворке» предлагают услуги по рекламе, программированию, дизайну, фотографии. Здесь в качестве объединяющего фактора выступает способ зарабатывания тех, кто продаёт услуги – фриланс.

Глобальные

Уже из названия понятно, что на таких виртуальных рынках можно купить абсолютно всё: от иголок и прищепок до крупногабаритной техники. К глобальным относятся платформы «Вайлдберриз» и «Озон».

И ещё одно уточнение: маркетплейс и сайт-агрегатор – это вещи разные. Агрегаторы ничего не продают. Их задача проинформировать клиента о товаре или услуге. Для покупки посетитель должен перейти на страницу магазина селлера по ссылке, которая расположена здесь же. Маркетплейс продает с собственного сайта или использует приложения.

Какие бизнес-модели используются на маркетах

C2C (customer-to-customer)

Такая форма сотрудничества предполагает взаимодействие физлиц, права которых одинаковы. Встречаясь на торговой площадке, они ищут выгодные условия для заключения сделки купли-продажи, а маркет им в этом помогает. Примерами служат olx.ua и Airbnb.com.

B2C (business-to-customer)

Эта схема сотрудничества между бизнесом и физическим лицом: первые продают товары или услуги вторым. По этой формуле работают «Алиэкспресс» и «Ламода».

B2B (buissness-to-buisness)

Это схема сотрудничества предпринимателей между собой, например, платформа «Алибаба», где предприниматели делают оптовые заказы.

Как работают маркетплейсы с продавцами?

1. FBO – схема, при которой маркеты занимаются хранением, комплектацией, упаковкой, доставкой, а продавцы следят за своевременной отгрузкой товарных партий.
2. FBS – модель, при которой продавец берёт на себя хранение, комплектацию, упаковку на своём складе, а затем доставляет товарную партию в сортировочный центр платформы. Маркетплейс только доставляет заказ покупателю.
3. FBO+FBS. Эта схема объединила две предыдущие.
4. DBS – модель, при которой площадка – это витрина. Поставщик занимается всеми этапами обработки изделия: от хранения и комплектации до доставки её заказчику.

Как зарабатывают маркетплейсы

Выше упоминалось о том, что виртуальные площадки сами ничего не продают. Поэтому уместно спросить, на чём же они зарабатывают? На предоставлении посреднических и рекламных услуг.

1. Комиссия. Это денежное вознаграждение маркету за право торговать на его платформе. Обычно это фиксированный процент от стоимости сделки. Некоторые маркеты дополнительно взимают плату за другие услуги, например, за упаковку, хранение, доставку, возврат. Подобная модель взаимоотношений между селлером и маркетом наиболее распространённая.
2. Подписка. Те, кто хочет получить доступ к эксклюзивным предложениям, должен оформить подписку на участие. Возьмём к примеру сервис Exchange, помогающий клиентам подбирать удобные варианты по обмену домами. Подписчики могут пользоваться опцией расширенного поиска. Другой пример – сайт по поиску вакансий hh.ru. Здесь в качестве подписчиков выступают компании, которые хотят получить доступ к большему количеству соискателей.
3. Плата за размещение. Это инструмент для платформ, на которых размещаются объявления. Например, «Авито»: здесь продавцы за плату размещают объявления о вещах, которые хотят продать. Чем больше объявлений размещает клиент, тем дешевле обходится каждое.
4. Плата за опцию «Премиум». Большинство услуг маркеты предоставляют на безвозмездной основе, но за некоторые, сулящие большие прибыли, плату взимают. Это так называемый пакет «Премиум». Его применяют на биржах фриланса для открытия доступа соискателям к более дорогим проектам.
5. Продвижение объявлений. На некоторых досках размещение информационного объявления ничего не стоит. Однако за день таких объявлений может быть не одна сотня, и каждое уже через полчаса теряется среди других. Чтобы этого не происходило, клиенту предлагается заплатить за то, чтобы его объявление постоянно находилось в верхних строчках и на первой странице.

Для чего нужны маркетплейсы?

Виртуальные рынки упрощают потребителю поиск и покупку товаров, а продавцу – процесс продажи. В условиях пандемии важность виртуальной торговли только возросла.

Теперь клиент может покупать необходимые вещи, не тратя на это много времени, что для жителей больших городов очень важно. На многих площадках доступна опция возврата. Это тоже удобный инструмент. Покупатель выберет несколько товарных позиций, часть вернёт, но что-то обязательно купит.

Выгода для продавцов тоже немалая. «Раскрутиться» начинающему предпринимателю сложно и дорого. На маркете это можно сделать быстрее и проще, например, прорекламировать свою компанию, используя инструменты площадки. Для многих сотрудничество снимает вопрос хранения и доставки.

Между прочим!

Мы также проводим бесплатный аудит для селлеров

Хочу аудит

Плюсы маркетплейсов

1. Клиентский трафик на крупных сайтах постоянно увеличивается. Одновременно средние и мелкие интернет-торговцы, не выдерживая конкуренции, покидают рынок. По прогнозам к концу 2022 года маркетплейсы будут контролировать 65% виртуального рынка.
2. Маркетплейсы предоставляют услуги по хранению и доставке, что упрощает работу продавца.
3. Действенные маркетинговые инструменты. Сюда относятся скидочные предложения, включая накопительные, разовые акции, публикации отзывов с обратной связью. Не менее эффективны аналитические возможности, предоставляемые маркетом. Они позволяют селлерам отслеживать изменение спроса, продукцию, которая находится на пике спроса, и ту, что оказалась в категории аутсайдеров. Подобная информация даёт возможность корректировать списки изделий, необходимых к закупке, а также снижать неликвид и повышать прибыльность бизнеса.
4. При сотрудничестве с маркетплейсом у селлера отпадает необходимость создавать и поддерживать собственный сайт. На раскрутку страницы уходят месяцы, в течение которых дохода ждать не стоит. На маркете продажи начинаются с первого дня после выставления товарных карточек и за полгода можно выйти на хорошую прибыль.
5. Партнёрство с крупной площадкой даёт возможность выйти на мировой рынок.

Минусы

1. Размер комиссии зависит от товарой категории. Он может достигать 70%.
2. Конкуренция. Чтобы ваш магазин не затерялся среди тысяч других, вам придётся платить дополнительно.
3. Маркеты работают по жёстким правилам. Если их игнорировать, то можно получить штраф или блокировку страницы. При этом соблюдение условий далеко не всегда выгодно партнёрам.
4. Для увеличения количества потенциальных покупателей маркеты устанавливают мизерную наценку на ходовые товары, а чтобы получать хорошую прибыль – высокую комиссию для продавцов.
5. На платформах нет услуги «купить под заказ». Продавать можно только то, что есть в наличии. А это значит, что продавец должен постоянно держать на складе весь ассортимент товара.
6. Порча и кража. Одним из условий торговли через маркет является возможность возврата непонравившегося или неподошедшего по каким-то критериям товара. Покупатель может сразу заказать несколько размеров одной вещи, чтобы перемерить дома и выбрать подходящую. Однако если каждую вещь в домашних условиях (не заботясь о сохранении её товарного вида) померяет 10-15 человек, на вид она уже не будет казаться новой. Кроме этого, могут быть повреждены швы, появиться разрывы на полотне и т. п. Через несколько примерок такую вещь уже покупателю не отправишь: её просто придётся списать по статье «порча». Нередки и более неприглядные ситуации, когда нечестный покупатель подменяет заказанное изделие на более дешёвое или откровенно ворует аксессуары, идущие в комплекте. Это один из самых больших минусов при работе на маркете, поскольку бороться с подобным поведением практически невозможно.
7. Невозможность построить долговременные отношения с клиентом. Дело в том, что покупатель приходит за покупкой не в брендовый магазин, а на маркетплейс. Поэтому если в какой-то момент бренд уходит с площадки, он теряет её клиентов.

Для кого подойдёт сотрудничество на маркетплейсе?

Для тех, кто хочет:

1. Быстро начать продавать или успеть захватить сезон. С момента регистрации до начала продаж проходит не более недели. Ещё пару недель потребуется на раскрутку магазина в соцсетях. При этом затраты будут небольшими.
2. Расширить бизнес. Чтобы охватить рынок всей страны, нужны большие деньги, много времени и сил. Аудитория маркетплейсов – это миллионы пользователей. Поэтому для расширения бизнеса маркет – лучшее место.
3. Решить проблемы доставки. Крупные маркеты предлагают сотрудничесво по фулфилменту, включающему хранение, упаковку и доставку продукции потребителю. Для маленького магазина выгоднее использовать эту схему, чем решать все вопросы своими силами.

Для кого не подойдёт сотрудничество с маркетплейсами?

Тем, кто продаёт:

1. Низкомаржинальную продукцию: вся прибыль будет уходить на оплату хранения и выплату комиссии.
2. Эксклюзивные вещи. Требовательные клиенты хотят качественного сервиса с высокой долей индивидуального подхода: примерками, консультациями, обсуждениями. Их не интересуют магазины, предлагающие товар по сниженным ценам. Поэтому продавать дорого редкие вещи через маркет не выгодно.

Сотрудничесво с маркетплейсом не подойдёт тем, кто хочет отслеживать путь клиента. Ни одна платформа не позволяет анализировать поведение покупателей, без которого невозможно судить об эффективности применения маркетинговых инструментов. На маркетах можно узнать, какие товары лучше продаются и какие приносят больше прибыли.

Как начать сотрудничество с маркетплейсом?

Чтобы стать партнёром маркета, необходимо получить статус ИП или ООО. Некоторые начали сотрудничество с самозанятыми.

Решите, стоит ли подключаться к маркетплейсу

Выберите интересующую нишу. Изучите конкурентов: их количество, цены на аналогичные товары, объёмы продаж. Подсчитайте ожидаемую прибыль, если продавать через одну платформу или сразу несколько. Выберите одну-две позиции для продажи и установите цену. Для удобства воспользуйтесь сервисом mpstats.io или другим аналогичным. Предварительная аналитическая работа подскажет целесообразность вхождения в выбранную нишу.

Выберите площадку

Выбирая платформу, обратите внимание на:

• комиссию: от неё зависит прибыль;
• систему выплат;
• условия размещения продукции;
• условия доставки;
• качество сервиса: доставки, возвратов, работы с претензиями.

Зарегистрируйтесь

Можно зарегистрироваться на одном или нескольких сайтах самостоятельно, а можно нанять посредника, который выберет платформу и регистрирует ваш магазин.

Предоставьте нужные документы

• учредительные;
• сертификаты соответствия на продукцию;
• разрешение на продажу или оказание услуг.

Заполните товарные карточки и дождитесь модерации

Заполнить карточки и загрузить фото можно самим или через посредника. Площадки предъявляют жёсткие требования к качеству фотографий. Если этот пункт не соблюсти, модерацию вы не пройдёте. Если в ходе проверки обнаружатся несоответствия, вам укажут, что надо исправить, если нет – то можно начинать торговлю.

Пятёрка наиболее известных маркетплейсов России

Wildberries

Наиболее популярная российская платформа. Имеет отделения в Казахстане, Беларуси, Армении, Польше, Словакии, США. Её аудитория составляет более 40 миллионов человек.

Компания работает по двум схемам – FBO и FBS. Минимальная комиссия составляет всего 1%, хотя на каждый товар, в зависимости от категории, устанавливается своя комиссия. Здесь можно заказать съёмку продукции. Выплаты – раз в неделю. Компания работает с самозанятыми партнёрами.

Среди недостатков партнёра чаще всего указывают на жёсткие штрафы, сложную систему сдачи продукции на склад, навязывание участия в скидочных кампаниях, опасность быть заблокированным за фальшивые отзывы, даже если окажется, что это сделали конкуренты.

Яндекс.Маркет

Здесь присутствуют все популярные категории и действует самая низкая комиссия – 2%. Платформа не работает с самозанятыми и ремесленниками. Компания предоставляет услуги фулфилмента, а также работает со складами поставщиков. Обработка, хранение и доставка оплачивается отдельно.

Ozon

Старейшая российская платформа с широким ассортиментом категорий и товаров в каждой из них. Наиболее востребованные категории: товары для дома, техника, продукты питания. Сотрудничает с ИП, ООО, а также самозанятыми. Комиссия от 4 до 15%, выплаты – раз в месяц. Работает как со своих складов, так и со складов поставщиков.

СберМегаМаркет (до 2021 года Goods)

Ориентирована в основном на бытовую технику и электронику, хотя есть и другие категории. Комиссия от 3%. Не имеет своих складов, зато хорошо отлажена служба доставки: курьер компании забирает заказ со склада партнёра и доставляет клиенту. Аудитория Goods более 8 млн чел.

Robo.market

Молодой маркет, сотрудничающий с компаниями-клиентами Robokassa. Ежесуточная посещаемость составляет около 60 тыс. человек. На платформе продаются не только физические товары, но и обучающие курсы. Комиссия составляет 9-10%.

Мы объяснили простыми словами, что такое маркетплейсы. Теперь вы знаете:

• какие виды торговых площадок бывают;
• плюсы и минусы сотрудничества с каждой из них;
• типы взаимодействия с продавцами;
• какие маркетплейсы являются самыми известными.

Вам осталось только выбрать подходящий маркет и начать сотрудничество.