Почему продажники не продают?

Почему продажники не продают?

Один из факторов успешного развития бизнеса в сфере B2B – активность маркетинга продаж. Когда есть маркетинг и продавцы - продают, вполне можно  рассчитывать на лидерство в сегменте. А если продажники не продают? Под сомнение попадает их  квалификация. Постарался сформулировать несколько причины, мешающие отделу продаж выполнять его главную обязанность.

А кто продавцы?
Задавались вопросом отчего большое количество институтов, заточенных под подготовку юристов, экномистов, бухгалтеров, машиностроителей и транспортников выпускают из сових стен, кого угодно, только не тех, кого должны? Ну например, получив образование все дружно идут в маркетологи и продавцы!  Допустим, что все они ошиблись в выборе профессии и теперь их призвание  - торговый маркетинг. Однако согласитесь, что не желание человека и не его образование изначально, а психологические характеристики, качества, черты личности, умения во многом определяют профессиональные успехи.
Так на что же обратить внимание при поиске торговых менеджеров?
Качества хорошего продажника можно разделить на пять категорий:
  • Профессиональные качества. Речь идет о маркетинговом мышлении: есть ли у кандидата бизнес-логика, умеет ли он говорить на бизнес-языке? Необходимо, чтобы человек обладал интуитивной клиентоориентированностью, чувствовал то, что чувствует клиент. Разумеется, важна высокая продуктивность деятельности, четкость, внимательность к деталям.
  • Социальные характеристики. К ним относятся коммуникативные навыки, презентационные умения и опыт публичных выступлений. Как вы понимаете, переговорная практика дает огромное преимущество. Попробуйте оценить профессиональные перспективы соискателя – сумеет ли он организовывать работу, возглавлять проекты.
  • Интеллектуальные способности – они важны везде и всегда, о какой бы специализации ни шла речь. Стратегичность мышления, быстрая сообразительность, креативность – это те качества, которые помогают быстро продвигаться по карьерной лестнице.
  • Личностные характеристики. Речь идет о тех качествах человека, которые важны при работе с людьми: это уверенность в себе, открытость новому опыту, целеполагание и жажда добиться желаемого.
  • Характеристики эмоционально-мотивационной сферы – эти факторы важно изучить, поскольку в дальнейшем они позволят выстроить грамотную систему управления. Искренний интерес, дружелюбие и позитивность, стрессоустойчивость в экстремальных ситуациях, «спринтерство» и «стайерство», умение заинтересовать и увлечь за собой – речь идет именно о таких качествах.
Эти общие характеристики важны для продавцов разных уровней – от руководителя call-центра до ассистента менеджера по продажам. Как правило, требования к сотруднику меняются по мере совершенствования его профессиональной квалификации.

А менеджеры ли они?
Менеджмент - это управление, собственными и прочими, привлеченными и доверенными менеджеру ресурсами. Если продажник не умеет управлять временем, не может выделять главное и важное в большом перечне задач, то он может быть хорошим продавцом, человеком - не менеджер.

Боязнь отказа
На самом деле боязнь отказа – это только верхушка айсберга, отражение целого вороха проблем, начиная от того, что описал параграфом выше и заканчивая неэффективной системой организации и управления маркетингом и продажами в фирме. В этом случае важно выяснить, что именно является причиной проблемы, и разработать грамотную мотивационную политику. Для презентаторов и менеджеров по развитию важны презентационные, коммуникативные и переговорные навыки, а также эмоциональные характеристики, умение увлечь за собой людей.

В любом случае обязанность руководства - обеспечить сотрудников материалами и знаниями помогающими в работе. Если речь идет о телефонных звонках, то необходимо предоставить схемы общения с клиентами, формулировки ответов-снимающих претензии клиентов, если о личных встречах – презентации, технические стандарты и другие материалы.

Готовность к отказам - психологическая подготовка и закалка.  Подготовка начинается с  умения разговаривать на «языке преимуществ». То есть продажа – это убеждение клиента в том, что ему нужны товары или услуги вашей компании.
Безусловно, это не все проблемы продажника, сформулированные как "боязнь отказа".
В продажах важны даже такие нюансы, как тембр голоса, харизма, эмоциональная стабильность и т. д.

Слабый контроль управления
Продажи – это постановка задачи, статистика, анализ и корректировка задачи. В этом любой руководитель доджен убедиться на собственном опыте. Чтобы держать руку на пульсе корректировки задач, следует знать основные показатели:
  • какова цена привлечения контакта;
  • сколько в базе данных "действующих" клиентов и т. д.;
  • конверсия "звонков", "визитов" и прочих действий менеджмента в реальные заказы, счвета.
Именно для этого следует вести статистику звонков и встреч. Необходимо грамотно выбрать человека, ответственного за организацию отдела продаж.

 
 
Антон
22.04.2013 14:42:44
Немаловажную роль играет не только сам продажник, но и среда, в которой он взращивается. Если вы обучаете его на семинарах и правильно мотивируете, то все будет отлично